À un moment ou à un autre, vous vous retrouverez soudainement dans des scénarios où vous vendez à des personnes que vous n'avez pas ciblé dans vos campagnes marketing. Ceci est normal car le monde change très rapidement. Même les préférences des clients pour se connecter avec vous évoluent.
Il est également possible que vous ne reconnaissiez plus vos clients. Il se peut même que vous ne sachiez pas comment vous adresser à eux. Vous pouvez mieux comprendre vos clients en utilisant des buyer persona. Vous pouvez rapidement adapter vos techniques de messagerie, la description de vos produits et vos services à leurs exigences, comportements et préoccupations uniques.
Qu'est-ce qu'un buyer persona ?
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Un buyer persona est une évaluation d'un consommateur cible compilée à partir de recherches. Les buyer persona décrivent les caractéristiques de vos clients idéaux, notamment leurs habitudes quotidiennes, les problèmes qu'ils rencontrent et leurs processus de décision. Il est courant pour les entreprises d'en avoir plusieurs ; par exemple, si l'utilisateur final d'un produit a besoin de l'accord d'autres personnes avant de conclure un achat, chaque buyer persona représentant cette personne est différent. Vous aurez besoin de différentes approches pour atteindre ces objectifs, car ils évalueront vos produits selon des critères différents.
Les buyer persona sont également connus sous le nom de customer persona, marketing personas ou profils, mais quel que soit le nom, leur objectif reste le même. Les buyer persona permettent aux entreprises de comprendre leurs clients et d'avoir de l'empathie pour eux afin d'attirer de meilleurs clients et de mieux les servir.
Les buyer persona de clients sont cruciaux pour la segmentation du marché. Ils vous aident à diviser votre public en plusieurs segments. Ainsi, vous pouvez cibler efficacement divers groupes si vous connaissez les multiples forces motrices et tendances d'achat de vos clients. Les recherches sur les personas buyer vous garantiront que vos produits ou services correspondront à vos clients. Pour vous assurer que vous parlez leur langue, vous devez investir dans une recherche approfondie de mots-clés.
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Cela permet d'établir une relation de confiance avec vos clients et de les encourager à conclure l'achat. Avec l'aide des buyer persona vous pouvez mieux vous concentrer sur la compréhension des besoins et des attentes de vos clients afin de produire et de promouvoir les produits qu'ils désirent.
Pourquoi les buyer personas sont-ils importants ?
1. Comprendre vos clients
Vous pouvez mieux comprendre ce que vos clients recherchent auprès de votre entreprise et quelles informations et solutions ils espèrent trouver en ligne en analysant les objectifs, les difficultés et les objections de vos buyer personas. Et sans doute, ceci va vous aider à décider du contenu marketing et commercial à développer pour votre site Web, vos e-mails, votre blog et vos comptes de réseaux sociaux. Il est essentiel de connaître les motivations de votre public pour savoir comment lui faire du marketing et ce que vous devez lui proposer. Cela vous aide également à repérer les possibilités de créer de tout nouveaux produits ou services pour répondre aux autres problèmes des clients potentiels. Pour faciliter la collecte de ces données, utilisez le formulaire personnalisé de Strikingly, où vous pouvez personnaliser les champs en fonction des questions de votre recherche.
En général, il existe deux types de clients :
- L'acheteur individuel. Ces clients effectuent des achats pour eux-mêmes ou comme cadeaux à d'autres personnes.
- Acheteur en gros. Les acheteurs en gros sont des entreprises qui proposent des produits de détail dans leurs magasins physiques et dans leurs magasins en ligne.
2. Leads de meilleure qualité
Que signifie un prospect de meilleure qualité ? Cela signifie que vous faites un meilleur marketing auprès de la population appropriée dans le bon contexte, ce qui vous donne une bonne chance d'obtenir des prospects de meilleure qualité.
3. Contenu spécifique
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Vous pouvez mieux comprendre le type de matériel qui plaira à vos buyer personas en identifiant leurs exigences, leurs désirs, leurs ambitions, leurs problèmes, etc. Vous pouvez planifier ce que vous allez produire en fonction de leurs valeurs, car vous savez ce qu'ils apprécient. Veillez à ce que chaque document que vous produisez s'adresse à l'un d'eux et contienne des connaissances qu'il juge importantes. Ce n'est pas parce que vous, le propriétaire de l'entreprise, pensez que les informations que vous fournissez sont valables que vos clients seront d'accord. Peu importe la valeur que vous accordez à vos connaissances. Vos clients ne les consommeront pas s'ils ne pensent pas qu'elles en valent la peine.
4. Une meilleure innovation de produit
En créant des produits et des services qui correspondent davantage à ce que vos clients désirent, vous pouvez mieux répondre à leurs besoins. Cela est possible en développant des buyer personas. Si vos produits et services évoluent et se développent en même temps que vos clients, vous aurez plus de chances de les garder sur le long terme.
Comment créer des buyer personas
Les recherches, les sondages et les entretiens avec un mélange de clients, de prospects et de personnes qui ne figurent pas dans votre base de données de contacts, mais qui correspondent potentiellement à votre marché cible, peuvent tous être utilisés pour créer des buyer personas. Pour qu'un persona client semble plus authentique, certaines entreprises lui donnent même un visage en utilisant des graphiques vectoriels ou des images de stock. Elles transforment ensuite les croquis en modèles 3D en réalisant des découpes de leurs personas marketing, qu'elles exposent dans leurs espaces de travail pour rappeler constamment aux travailleurs l'objectif que l'entreprise essaie d'atteindre.
Ces techniques sont utiles pour collecter les données dont vous avez besoin dans votre recherche de buyer personas :
1. Fournissez les données démographiques de votre buyer persona.
Que ce soit au téléphone, en personne ou par le biais d'enquêtes en ligne, posez des questions basées sur les données démographiques. Certains personas d'acheteurs potentiels se sentent plus à l'aise pour discuter de détails aussi intimes de cette façon.
Inutile de dire que la phase de recherche est la plus longue. Une fois que vous avez terminé, n'hésitez pas à prendre du recul et à vous détendre. Laissez ces recherches tranquilles et donnez-leur le temps de mûrir. À votre retour, vous aurez tout ce dont vous avez besoin pour commencer à élaborer vos buyer personas.
Il faut également tenir compte de ce que nous appelons un persona d'acheteur "secondaire" ou "négatif".
Les buyer personas supplémentaires, ou personas secondaires, sont ceux que vous souhaitez prendre en compte lors de la rédaction mais qui ne sont pas le sujet principal. Ils partagent souvent des traits avec votre buyer persona principal, de sorte que se concentrer sur l'un d'entre eux permettra de satisfaire leurs objectifs et leurs désirs. Ce buyer persona n'a pas besoin d'être entièrement développé ; vous pouvez simplement donner un nom, un poste de travail et tout autre détail pertinent.
Les personas négatives sont des stéréotypes des types de clients dont vous ne voulez pas. Si vous constatez que vous recevez beaucoup de prospects non qualifiés, vous pouvez les inclure dans votre recherche de personas. Les experts trop expérimentés pour votre produit ou service ou les étudiants qui n'interagissent avec votre contenu qu'à des fins de recherche sont quelques-uns des exemples que nous utilisons généralement. Il suffit d'inclure des détails tels que la description de leur travail et ce qui fait d'eux un persona négatif ; vous n'avez pas besoin de développer complètement ces personas.
2. Mettez de l'ordre dans vos informations et faites en sorte que votre équipe se prépare aux réunions avec votre buyer persona.
Il est temps d'organiser toutes les recherches que vous avez rassemblées maintenant que vous êtes reposé et prêt à continuer à travailler sur ces buyer personas.
Vous avez très probablement acquis beaucoup de connaissances sur une bonne partie de votre clientèle. Commencez à rechercher les points communs entre les objectifs et les difficultés que vous avez découverts au cours de votre enquête. Ces comparaisons, entre les exigences que les clients et les clients potentiels ont envers votre entreprise ou vos produits.
Des citations authentiques tirées de vos entretiens devraient être utilisées pour illustrer les problèmes, les caractéristiques et les objectifs de vos personas. Dressez ensuite une liste des défis potentiels qu'ils pourraient soulever afin que votre équipe de vente soit prête à les relever lorsqu'elle s'entretiendra avec des personas d'acheteurs potentiels.
3. Développez des messages qui correspondent à votre buyer persona.
Utilisez votre buyer persona pour indiquer aux gens comment communiquer sur vos produits et services. Outre le jargon spécifique que vous devez employer, cela inclut également un discours d'ascenseur plus général qui présente votre réponse d'une manière adaptée à votre persona marketing.
Ainsi, vous pouvez vous assurer que tout le monde dans votre entreprise parle le même langage avec les prospects et les consommateurs.
Il est essentiel de garder à l'esprit que vos personas évolueront au fur et à mesure que vous acquerrez plus d'informations sur vos principaux types de consommateurs et les facteurs qui les motivent. Une grande partie du développement des personas d'acheteurs sera probablement fondée sur des croyances, des sentiments et des intuitions personnelles, en particulier lorsque vous débutez et que vous développez des personas pour une toute nouvelle organisation. Néanmoins, vous commencerez à en apprendre beaucoup plus sur votre persona client à mesure que votre organisation se développera et que vous générez des revenus.
Pour vous assurer que vous ciblez correctement vos clients potentiels au fur et à mesure que vous en apprenez davantage, n'oubliez pas de revenir en arrière et de redéfinir régulièrement vos personas d'acheteurs.
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