La prospection est une pratique qui prend du temps à se perfectionner et à exécuter. Par ailleurs, c’est l’un des grands obstacles que vous rencontrerez souvent avec les ventes et les affaires.
Nous allons passer en revue les spécificités de la prospection, en commençant d’abord à trouver les réponses aux question:
- Que signifie la prospection ?
- Qu'est-ce que la prospection dans la vente?
- Et bien d'autres.
Personnes à identifier lors de la prospection
Image Unsplash cherrydeck
Il est vraiment difficile de savoir si une personne est intéressée à faire des affaires avec vous ou s’intéresse à vos produits. Si vous n'êtes pas certain de leurs intentions, ils appartiennent à l'une des deux catégories suivantes: les suspects ou les prospects. Il existe des différences clés entre ces deux thèmes qu'il convient de garder à l'esprit.
- Suspects
Les suspects sont des personnes ou des entreprises qui, selon vous, ont besoin de vos biens et services. Mais, ces personnes n’ont aucune idée de votre existence en tant qu'entreprise ni en ce qui concerne vos offres.
Ce groupe de personnes est le plus difficile à contacter car ce sont des personnes avec lesquelles vous n'avez jamais interagi. Lorsque vous avez établi une connexion avec un suspect, il est temps de commencer la prospection. C'est votre travail de savoir s'ils achètent ou non un produit ou des biens à l'avenir.
- Prospects
Les prospects, en revanche, sont des suspects avec lesquels vous avez réussi à entrer en contact. Ce sont aussi des personnes qui ont confirmé qu'elles pourraient être intéressées par l'achat de biens ou de services auprès de votre entreprise à un moment donné.
Un bon exemple serait le propriétaire d'un véhicule de 12 ans. Ce genre d'individu ou de prospect sera une bonne cible pour votre entreprise puisque son véhicule devra être remplacé à un moment donné dans un proche avenir.
Une fois que vous êtes arrivé au point où un prospect a réussi une transaction avec vous, il est alors officiellement un client de votre entreprise.
5 conseils pour améliorer votre jeu de prospection
Comme nous l'avons mentionné précédemment, le processus de prospection est l'une des tâches les plus chronophages et les plus stressantes auxquelles les hommes d'affaires et les vendeurs seront confrontés.
Mais avec le savoir-faire et la confiance nécessaires, votre expérience sera agréable et vos compétences en matière de vente vous permettront de trouver aisément des clients potentiels.. Cela dit, voici 8 conseils qui vous permettront de vous lancer dans la prospection :
1. Créer un profil de prospect solide et idéal
Avec un marché de plus en plus saturé, il y a aussi une quantité saturée de personnes que vous allez rencontrer. Il existe de nombreux types d'entreprises et d'industries. Et même aujourd’hui, aucun vendeur n'a jamais mis au point une formule unique pour attirer les suspects et les prospects. Alors, par où commencer ?
La première étape consiste à déterminer le profil de votre prospect et de votre client idéal. Commencez par les informations de votre base de données actuelle, comme l'aspect et la démographie de vos dix meilleurs clients et des dix pires clients. Lequel d'entre eux préfère votre boutique en ligne à vos magasins traditionnels? Lesquels sont les plus rentables et lesquels ne le sont pas? De cette façon, vous pouvez avoir une idée de ce que vous devriez rechercher.
2. Soyez créatif en identifiant les moyens de voir vos prospects idéaux
image tirée de l’album Unsplash
Démarrer ce processus tout en étudiant et en analysant où vous avez rencontré vos «meilleurs» clients. Bien sûr, vos «meilleurs» clients sont le groupe le plus rentable de votre entreprise. Cependant garder un œil attentif sur leurs origines serait un atout considérable pour la prospection. Lorsque nous définissons la prospection, il ne s’agit pas seulement de découvrir de nouvelles personnes susceptibles d’acheter vos produits. Mais il s’agit aussi d’analyser votre clientèle actuelle et de tirer parti de ces connaissances pour la prospection.
Un autre aspect important de la prospection consiste à faire connaître le nom de votre entreprise. Pensez à la présence numérique, c’est-à-dire vos:
- canaux de médias sociaux,
- fils d'actualité,
- blogs et autres publications numériques ou
- sites Web qu'ils visitent.
Si vous êtes un détaillant B2C, vos clients ont très probablement un compte de réseau social lié à une plate-forme. Essayez de découvrir la plate-forme qu’ils fréquentent le plus et attirez-y l’attention de vos clients.
Toutes ces informations vous aideront à créer un schéma ou un plan d'action. Afin de vous aider à vous présenter à vos clients potentiels aux bons endroits et au bon moment.
3. Envoyez des e-mails qui ont une touche personnelle
De nos jours, il est facile de penser que les e-mails sont aussi morts que les ventes et le marketing. C'est en fait tout le contraire. Les e-mails promotionnels et marketing sont plus vivants que jamais. Selon une étude de Rain Group Research, 80 % des acheteurs préfèrent être contactés par des vendeurs par e-mail.
Tant que vous gardez le contenu de l’e-mail personnalisé en fonction des profils et des besoins de chaque prospect, vous serez en mesure de vous rapprocher de ces 80 %. Votre travail consiste à les impressionner en leur montrant à quel point vous connaissez leur parcours et leur entreprise. Aussi fastidieux que cela puisse paraître, il est nécessaire de s'assurer que vos e-mails seront remarqués et, espérons-le, attrayants.
Les modèles ne sont pas aussi attrayants car les prospects ne se sentiront pas aussi valorisés que les e-mails personnalisés. Prenez le temps de lire et d'assimiler le profil de votre prospect, puis créez un e-mail qui complimente les antécédents de votre entreprise et de votre secteur. Encore une fois, nous déconseillons fortement les modèles car ils se désengagent et ont cette sensation de «spam» pour eux.
Une autre chose à laquelle vous devez veiller est que vos e-mails sont optimisés pour les appareils mobiles. Nous vivons dans une scène commerciale et économique où les appareils mobiles sont des points forts pour contacter ou attirer des clients potentiels.
4. Travaillez activement sur vos listes d'appels
Faites une liste que vous suivez religieusement et transformez-la en la fondation qui vous fera avancer dans la prospection. Ne sous-estimez jamais la puissance des appels téléphoniques! Ce seront vos meilleurs amis lors de la prospection. Regroupez votre liste d'appels à froid avec des prospects chauds, et même des prospects perdus. Organiser votre liste dans sa pleine mesure vous aidera non seulement à localiser facilement les prospects potentiels, mais vous aidera également à atténuer le stress dans le processus.
En ce qui concerne les choses à dire, un bon conseil serait d'énumérer les points clés et les questions que vous aimeriez aborder avec votre prospect. Si nous voulons déterminer ce qu'est la prospection dans les ventes, vous devez en connaître les tenants et les aboutissants, y compris les appels téléphoniques. Les arguments de vente scriptés sont bons si vous êtes un débutant, mais une fois que vous vous lancez dans les appels sérieux, vous devez apprendre à dialoguer et à parler sur place.
En tant que vendeur et homme d'affaires, vous devez apprendre à parler de choses et de questions qui vous aideront à connaître leurs points faibles, leurs souhaits, leurs besoins et, surtout, leur processus de décision. Si vous pouvez maintenir une voix agréable avec un sujet intéressant, la qualification des prospects devient un jeu d'enfant.
Sachez ce qu'ils recherchent. Comprenez les spécificités de leur problème et comment votre produit et votre entreprise s'intégreront en tant que solution parfaite. Une fois terminé, préparez-vous à rappeler dans 5 semaines ou 5 mois. L'essentiel sera le jeu de l'attente, mais en fin de compte, votre objectif final est de rester en contact et de transformer leurs décisions en avantages pour votre entreprise.
6. Créez une présence et un portefeuille en ligne convaincants
Image de médias sociaux
L'impact des médias sociaux sur le marketing et les affaires, en général, a été énorme au cours de la dernière décennie. Au fil des ans, nous avons assisté à un changement massif de tactiques et de stratégies qui favorisent les médias sociaux. Et ceci, par rapport à tout autre moyen de marketing. Il n'y a pas lieu de rire de la portée des médias sociaux puisque votre portée devient pratiquement mondiale. Vous couvrez une variété de personnes avec peu ou pas d'effort.
Commencez par les pages de médias sociaux sur des plateformes telles que:
- Facebook,
- Twitter,
- Instagram et
- IGTV.
Ces quatre plates-formes sont vos meilleurs paris si nous parlons de portée commerciale. En effet, Facebook dispose de fonctionnalités commerciales intégrées qui vous aideront à maximiser la portée et les taux de clic. Et Twitter est l'endroit idéal pour être en contact avec la population de la génération Z.
Instagram et IGTV offrent également des fonctionnalités professionnelles convaincantes qui contribueront au succès de votre entreprise, en particulier les magasins de commerce électronique.
Une autre fonction de la présence sur les réseaux sociaux est de diffuser le portefeuille ou le site Web de votre entreprise. Ces deux éléments seront la preuve que votre entreprise est légitime et que vos produits et biens sont dignes de l’argent de vos clients et prospects.
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Image: Capture sur le site de strikingly
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