Vous êtes-vous déjà demandé comment les choix d’achat d’un consommateur sont influencés par les messages des médias ? Si oui, la psychologie des consommateurs, un domaine en pleine expansion, pourrait vous intéresser.
La psychologie des consommateurs est l’étude de la manière dont nos idées, nos croyances, nos émotions et nos perceptions influencent la façon dont nous achetons et utilisons les biens et les services.
Au sommaire:
- Qu’est-ce que la psychologie des consommateurs et comment l’influencer ?
- Quelle est la définition de la psychologie des consommateurs ?
- Types de comportement du consommateur
- Quelle est l’importance de la psychologie des consommateurs ?
- Quels sont les facteurs qui ont un impact sur la psychologie des consommateurs ?
Quelle est la définition de la psychologie des consommateurs ?
L’étude de la façon dont nos expériences de vie antérieures, nos idées, nos croyances et nos émotions influencent la façon dont nous pensons et achetons des produits et des services est connue sous le nom de psychologie des consommateurs.
C’est l’étude de la psychologie des consommateurs, y compris la façon dont les gens choisissent, utilisent (consomment) ou rejettent des produits et services, ainsi que leurs réactions émotionnelles, mentales et comportementales.
Le comportement des consommateurs repose sur des concepts issus de la psychologie, de la biologie, de la chimie et de l’économie, entre autres domaines. Dans cette leçon, nous examinerons les différents composants et aspects du comportement du consommateur, ainsi que les techniques les plus performantes de segmentation de la clientèle.
Types de comportement du consommateur
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La Psychologie des consommateurs se divise en quatre catégories :
1. Comportement d’achat compliqué
Les consommateurs adoptent un comportement d’achat compliqué lorsqu’ils acquièrent des articles coûteux et rarement achetés.
Ils jouent un rôle important dans le processus d’achat et la recherche du client avant de faire un achat de grande valeur. Pensez à l’achat d’une maison ou d’un véhicule ; ce sont des exemples de comportement d’achat compliqué.
2. Comportement d’achat qui réduit la dissonance
Le client est activement engagé dans le processus d’achat, mais il a du mal à distinguer les différentes marques. La dissonance se produit lorsque le consommateur craint de regretter son choix.
Imaginons que vous soyez à la recherche d’une tondeuse à gazon. Vous en choisirez une en fonction du coût et de la commodité, mais après vous être décidé, vous voudrez savoir si vous avez fait le bon choix.
3. Des pratiques d’achat cohérentes
Le fait que le client s’implique relativement peu dans la catégorie de produits ou de marques la définit. Prenons l’exemple des achats au supermarché : vous allez au magasin et vous achetez votre pain préféré. Plutôt que de faire preuve d’une dévotion substantielle à la marque, vous répétez une tendance.
4. L’attrait pour la variété
Un consommateur achète un nouveau produit non pas parce qu’il est mécontent du précédent, mais parce qu’il veut essayer quelque chose de différent. Par exemple, en essayant différents parfums de gel douche.
Savoir quels types de consommateurs votre boutique en ligne attire peut vous aider à mieux classer les types de clients.
Quelle est l’importance de la psychologie des consommateurs ?
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La recherche sur le comportement des consommateurs est importante car elle aide les spécialistes du marketing à mieux comprendre ce qui influence les choix d’achat des clients. Ils peuvent combler les lacunes du marché et déterminer les produits nécessaires et ceux qui sont dépassés en étudiant comment les clients sélectionnent les biens.
Établir des politiques de production
Il s’agit du premier élément essentiel du comportement du consommateur, qui implique que, pour qu’un produit soit commercialisable, toutes les stratégies de production doivent être fondées sur les préférences des clients.
L’objectif premier de toute entreprise est de stimuler la production et les ventes, et pour ce faire, chaque firme ou société doit se renseigner sur les intérêts, les goûts et les préférences de ses clients.
Reconnaître l’impact du prix sur les achats
Le deuxième avantage de la psychologie des consommateurs est qu’elle peut aider à comprendre l’impact du prix sur les décisions d’achat. Plus d’individus achèteront une chose si le prix est juste et le produit bon marché.
Après la conclusion de la fabrication, l’entreprise doit décider du prix de notre produit car il aide à la séparation des catégories de consommateurs et à la réalisation de meilleures ventes.
Utiliser les possibilités du marché
Il s’agit du troisième aspect essentiel ou significatif de la psychologie des consommateurs, et il implique qu’un changement dans les préférences des clients peut être une excellente occasion pour une entreprise de lancer quelque chose qui ne serait pas réalisable si le marché était réévalué.
Les sucettes en forme de palmier, par exemple, ont été un succès lorsqu’elles ont été introduites sur le marché en raison de leur aspect élégant et épuré.
Faire un mélange de design et de marketing
C’est le quatrième avantage du comportement du consommateur, et il démontre à quel point le comportement du consommateur est essentiel dans la conception et la sélection du marketing mix (produit, prix, place et promotion).
Le produit doit être intéressant, le prix doit être juste, et la distribution du produit doit être large et adaptée. Une structure de promotion doit être mise en place.
Mise en œuvre de stratégies STP
C’est la cinquième question du comportement du client, et elle concerne les stratégies de segmentation, de ciblage et de positionnement basées sur le comportement des consommateurs envers les différentes entreprises.
Les biens sont alors mis sur le marché et ciblés sur des personnes ayant des goûts et des préférences comparables. Par conséquent, l’établissement d’une image positive du produit d’une entreprise par rapport à ses rivaux, ainsi que l’aide à la défaite des concurrents.
Aider à la compréhension des diverses préférences
La sixième question de la psychologie des consommateurs est que les préférences des clients sont variées et varient dans le temps. Les consommateurs d’aujourd’hui sont plus soucieux du rapport qualité-prix, et ils veulent tirer le meilleur parti des produits d’une certaine marque.
Comprendre la diversité des rôles joués par les clients
Les consommateurs jouent toute une série de rôles dans le processus de décision. Parmi ces rôles, citons les initiateurs, les influenceurs, les décideurs, les utilisateurs, les clients et les gardiens. Les étapes suivantes peuvent être utilisées pour décomposer le processus de décision du client :
- Faire de la reconnaissance un prérequis
- Recherche d’informations
- Évaluation des alternatives
- Décisions d’achat
- Activités après-achat
La satisfaction du client est un terme utilisé pour décrire le degré de satisfaction des clients à l’égard d’un produit ou d’un service.
C’est la huitième question du comportement du consommateur, et ça signifie que le client est satisfait lorsque le produit prévu répond à ses attentes. Le plaisir du client se produit lorsqu’un produit répond ou dépasse les attentes du client.
Les nombreuses divisions d’une entreprise, comme les achats, les ressources humaines, les finances, la fabrication et le marketing, s’efforcent toutes de répondre aux exigences et aux désirs de ses consommateurs.
Quels sont les facteurs qui ont un impact sur la psychologie des consommateurs ?
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Un certain nombre de variables peuvent affecter le comportement des consommateurs, mais les suivantes sont les plus courantes :
1. Les campagnes de publicité
La psychologie du marketing et le comportement du consommateur sont intimement liés.
Les choix d’achat sont souvent influencés par les activités de marketing. Si elles sont menées correctement et régulièrement avec le message marketing approprié, elles peuvent même persuader les clients de changer de marque ou d’opter pour des alternatives plus coûteuses.
Les efforts marketing, tels que les publicités Facebook pour le e-commerce, peuvent aussi fonctionner comme des rappels pour les produits/services que les consommateurs doivent acheter régulièrement mais qui ne sont pas constamment à l’esprit (comme les assurances, par exemple).
Les achats impulsifs peuvent être influencés par un message marketing bien conçu.
2. La situation économique
Ils jouent un rôle important dans l’achat de biens à prix élevé (comme les maisons ou les automobiles). Lorsque l’économie se porte bien, les consommateurs sont plus confiants et prêts à faire des achats, quelles que soient leurs responsabilités financières.
Le processus de décision pour les achats coûteux est plus long, et il peut être affecté par davantage de facteurs personnels en même temps.
3. Les préférences individuelles
La psychologie des consommateurs est influencée par des traits personnels tels que les goûts, les aversions, les priorités, la morale et les valeurs. Dans des secteurs comme la mode et l’alimentation, les jugements personnels sont très influents.
Les publicités ont certes un impact sur le comportement, mais les préférences des consommateurs jouent un rôle important dans leurs choix. Si vous êtes végétalien, peu importe le nombre de publicités pour des hamburgers que vous voyez, vous ne vous mettrez pas à manger de la viande.
4. Un site web bien conçu
Pour le dire autrement, vous n’avez qu’une seule occasion de créer une première impression solide. Les clients potentiels sont influencés par le design général de votre site web, et vous ne voulez pas ajouter à leur confusion en leur offrant trop de choses à regarder.
Pour créer un contenu intéressant et des pages esthétiquement attrayantes, engagez un designer compétent.
Mais que faire si vous n’avez aucune idée de la façon de créer des images en haute résolution ? L’utilisation d’images préconçues est donc une alternative rentable qui vous fera aussi gagner du temps et de l’argent.
Vous avez un budget limité et ne voulez pas vous embêter à engager un designer ? Il est plus rentable d’utiliser des services gratuits comme Strikingly pour modifier les éléments de conception des sites web.
Strikingly est un outil en un clic qui vous permet de faire de la publicité de manière stratégique et indéniablement amusante.
Il a rendu la segmentation des clients beaucoup plus simple grâce à sa fonction de liste d’audience.
Cette fonction permet aux utilisateurs de se déplacer facilement entre les onglets de leur navigateur. C’est vrai, vous avez bien lu. Il n’y aura plus de changement d’onglet. Avec cela, voir les audiences du site ainsi que les données analytiques n’a jamais été aussi simple.
Ce changement de jeu sera accessible prochainement dans le cadre du menu principal de l’éditeur.
Avec cette nouvelle fonctionnalité importante, la psychologie du client sera un jeu d’enfant pour quiconque cherche le meilleur pour son prochain plan marketing.
5. La pression des pairs
Le comportement des consommateurs est aussi influencé par la pression des pairs. Ce que les membres de notre famille, nos camarades de classe, nos proches parents, nos voisins et nos connaissances croient ou font a un impact sur nos choix.
La psychologie sociale a un impact sur le comportement du consommateur. Lorsque les individus choisissent les fast-foods plutôt que les repas préparés à la maison, c’est l’une de ces situations. Les facteurs sociaux et éducatifs peuvent avoir un rôle.
6. Le pouvoir d’achat
Enfin, notre capacité d’achat a une influence importante sur notre conduite. À moins d’être millionnaire, vous tiendrez compte de votre situation financière avant de faire un achat. Le produit peut être excellent, et le marketing peut être parfait, mais vous ne pourrez pas l’acheter si vous n’avez pas les moyens financiers pour le faire.
Les consommateurs peuvent être classés en fonction de leur pouvoir d’achat, ce qui aidera les spécialistes du marketing à identifier les clients éligibles et à améliorer leurs résultats.
Conclusion
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Essayer de savoir pourquoi les individus achètent les choses qu’ils font est plus qu’un jeu de devinettes.
Les entreprises engagent de plus en plus de psychologues de la consommation pour évaluer objectivement les perceptions et les décisions de leurs consommateurs.
La prochaine fois que vous verrez une publicité ou que vous remplirez une enquête auprès des clients, pensez à la façon dont la psychologie des consommateurs est utilisée. Et pourquoi pas, créez des messages convaincants et des questionnaires révélateurs depuis votre site Strikingly.
