L’adéquation produit-marché est un concept bien connu dans la communauté des start-up. Il est souvent utilisé dans les discussions sur les start-ups à forte croissance, mais n’a pas encore été adopté par le reste du monde des affaires.
En effet, il s’agit d’un modèle mental utile de l’interaction entre les entreprises, les produits et les clients. Comprendre l’adéquation produit-marché peut vous aider à voir le monde sous un jour nouveau et à trouver de nouvelles façons d’apporter de la valeur aux clients tout en développant votre entreprise.
Sommaire:
- Qu’est-ce que l’adéquation produit-marché ?
Comment trouver une adéquation produit-marché ?
- Rechercher le marché cible.
- Comprendre la taille du marché.
- Mesurer l’adéquation du produit et du marché avec le NPS et le PMF.
- Pourquoi l’adéquation produit-marché est-elle si importante ?
- Voici Strikingly
Qu’est-ce que l’adéquation produit-marché ?
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L’adéquation produit-marché est une situation dans laquelle les clients cibles d’une entreprise achètent, utilisent et parlent de ses produits en nombre suffisant pour assurer leur croissance et leur rentabilité.
Selon l’entrepreneur et investisseur Marc Andreessen, qui a développé ce concept, l’adéquation produit-marché consiste à trouver un bon marché et un produit qui peut satisfaire ce marché.
L’adéquation produit-marché signifie que votre proposition de valeur est vraie et que votre produit répond et résout un besoin sur votre marché cible. Vous l’avez diffusé par les bons canaux pour soutenir l’entreprise et obtenir le succès souhaité.
Comment trouver une adéquation produit-marché ?
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Lors de l’évaluation et de l’amélioration des produits, trois facteurs doivent être pris en compte : la réalisation d’études, la compréhension du marché au moyen d’indicateurs et l’utilisation d’outils pour mesurer le score de promoteur net et l’adéquation du produit au marché.
1. Rechercher le marché cible.
Avant d’aborder les paramètres qui déterminent le succès de votre produit, faites vos recherches.
Il est important d’observer comment vos clients cibles réagissent aux solutions concurrentes du marché et de comprendre ce qu’ils recherchent.
Les articles, les études sur le comportement des utilisateurs, les associations sectorielles et les réseaux sociaux sont d’excellentes sources d’information sur le marché et sur ce que veulent les clients.
Vous pouvez aussi rechercher des hashtags sur Twitter pour cibler les sujets qui intéressent le plus vos clients cibles. Les données du marché que vous découvrez peuvent révéler des écarts entre les couches de la pyramide de l’adéquation produit-marché.
Maintenant que vous savez que vos clients cibles n’ont pas les besoins que vous essayez de résoudre avec votre produit, vous pourriez vouloir rafraîchir votre message. Cette recherche révélera rapidement où dans la pyramide des changements sont nécessaires.
Ensuite, envisagez de parler aux clients qui utilisent vos produits ou aux clients cibles des produits que vous souhaitez développer. Ce faisant, vous pouvez inclure dans la conversation des super-utilisateurs qui ne peuvent se passer du produit.
Les sujets de discussion à envisager sont les suivants
- Guidez la discussion pour révéler les couches mal alignées de la pyramide.
- Assurez-vous que les clients comprennent la proposition de valeur (et, bien sûr, qu’elle est clairement définie).
- Demandez-leur s’ils pensent que le produit répond à la proposition de valeur et, dans la négative, quels changements pourraient être apportés pour l’améliorer.
- Renseignez-vous sur la facilité d’utilisation du produit.
Enfin, le retour d’information est recueilli à partir de diverses conversations pour influencer la planification des produits futurs ou pour développer de nouveaux produits.
2. Comprendre la taille du marché.
Pour mesurer l’adéquation produit-marché, il est d’abord nécessaire de comprendre le marché cible, en utilisant des indicateurs spécifiques liés à la vendabilité. Même si le produit a un marché, vous devez prouver que la demande est suffisamment forte pour justifier l’investissement.
- La première étape consiste à comprendre le marché total adressable (TAM) et la taille réelle du marché que vous pouvez atteindre. La TAM doit être constituée d’utilisateurs ayant un besoin non satisfait que vous voulez résoudre. Toutefois, votre capacité à atteindre ces utilisateurs dépend de la zone géographique que vous desservez, que l’on appelle le marché adressable par les services (SAM).
- Le SAM comprend le Service Obtainable Market (SOM), c’est-à-dire le nombre d’utilisateurs qu’il est possible d’acquérir de manière réaliste. Il n’y a pas d’autre moyen de connaître ce chiffre que de le deviner et de le rechercher soi-même, alors considérez-le comme un calcul à l’aveuglette pour votre produit.
- Ensuite, multipliez le SOM par le revenu moyen par utilisateur (ARPU) pour obtenir le revenu total potentiel de votre entreprise. Calculez le bénéfice potentiel après déduction des coûts et utilisez ce chiffre comme boussole.
Une fois que vous connaissez vos chiffres de revenus potentiels, vous devez évaluer dans quelle mesure vous les atteignez et les suivre dans le temps en utilisant la règle des 40 de SaaS, qui est le principe général selon lequel les taux de croissance et les bénéfices sont inversement proportionnels et s’additionnent généralement à 40.
Par exemple, un taux de croissance de 35 % en glissement annuel ou mensuel peut entraîner un bénéfice de 5 %.
C’est logique, n’est-ce pas ? L’augmentation des coûts pour les consommateurs augmentera les bénéfices, mais réduira les taux de croissance, car les clients potentiels hésitent à payer le prix.
Mais que se passe-t-il si le taux de croissance et le bénéfice combinés sont inférieurs à 40 % ? Si c’est le cas, vous devrez peut-être revoir votre message ou examiner si vos clients cibles et leurs besoins sont vraiment forts.
Si vous dépassez les 40 %, félicitations ! Votre produit est rentable et en pleine croissance. Bien sûr, 40 % n’est pas le seul chiffre et ça dépend de votre produit et de son marché.
3. Mesurer l’adéquation du produit et du marché avec le NPS et le PMF.
Si la croissance et le bénéfice combinés sont inférieurs à 40 %, le produit peut ne pas convenir.
Cela peut être vérifié à l’aide du Net Promoter Score (NPS).
Le Net Promoter Score est un questionnaire qui pose la question suivante : « Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre produit à un ami ou à un collègue ?. » Ce chiffre peut être calculé en interrogeant les clients. Les utilisateurs peuvent choisir un chiffre entre 0 et 10, 0 représentant « pas du tout probable » et 10 « très probable. »
Les promoteurs sont les utilisateurs qui sont les plus susceptibles de recommander un produit (9-10) ; les passifs sont les utilisateurs qui ne sont pas intéressés par le produit et sont facilement influencés par les produits concurrents (7-8).
Ceux qui sont insatisfaits de leur vie sont classés dans la catégorie des Détracteurs (0-6).
Plus la taille de l’échantillon est importante, plus vous pouvez être sûr que les proportions de chaque groupe sont représentatives de votre SAM.
Soustraire la proportion de détracteurs de la proportion de partisans. Le NPS est le résultat final. Le NPS varie entre -100 et 100, donc un NPS positif devrait indiquer qu’il y a plus de partisans que de détracteurs.
Si le produit n’est pas dans la fourchette positive, il doit être amélioré. Si le produit obtient un score entre 0 et 50, il est possible d’apporter un certain nombre de changements pour augmenter le NPS de quelques points.
Les enquêtes sur l’adéquation du produit au marché (PMF) peuvent aussi aider à déterminer l’adéquation du produit au marché.
Les enquêtes PMF, aussi connues sous le nom de « test de Sean Ellis, » posent aux utilisateurs une question simple : « Contrairement à l’échelle numérique des enquêtes NPS, le premier questionnaire de l’enquête PMF utilise une échelle négative à trois points (pas déçu, légèrement déçu, très déçu). »
Si 40 % des utilisateurs se disent « très déçus, » c’est que le produit est adapté au marché. Et plus le nombre de personnes qui répondent « très déçu » est élevé, plus le produit est attrayant et plus il est proche des besoins du marché.
Comme pour tous les aspects du développement d’un produit, l’évaluation de l’adéquation du produit au marché est un processus itératif.
Des recherches sont menées, des hypothèses sont formulées, testées et les résultats sont réinjectés dans le processus. Toutefois, avec une planification adéquate et des recherches intensives, il est possible de s’en approcher et de réussir au-delà de la règle des 40 % pour SaaS et d’obtenir d’excellents NPS et PMF.
Pourquoi l’adéquation produit-marché est-elle si importante ?
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Selon Alex Schultz, vice-président de Facebook chargé de la croissance, le principal problème des entreprises qu’il conseille est le manque d’adéquation produit-marché.
Alors pourquoi l’adéquation au marché est-elle si importante ? Pourquoi tant de capital-risqueurs insistent-ils pour mesurer l’adéquation produit-marché avant d’investir ? Pourquoi Andreesen pense-t-il que la vie d’une start-up doit être divisée en deux phases : avant la mesure de l’adéquation du produit au marché (BPMF) et après la mesure de l’adéquation du produit au marché (APMF) ?
La réponse est simple. Avant de développer un produit pour lequel un nombre suffisant de personnes sont prêtes à payer, l’équipe ne peut pas se permettre de se concentrer sur d’autres objectifs stratégiques importants, tels que la croissance ou la vente incitative aux utilisateurs existants. Au contraire, ces efforts peuvent être contre-productifs.
Voici Strikingly
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Résumé
L’adéquation produit-marché est rarement atteinte de manière globale ou par hasard. Les entreprises affinent constamment leurs produits, leurs marchés cibles et leurs stratégies de vente et de marketing, à la recherche de la meilleure combinaison de besoins, d’exigences et de moyens de les satisfaire. Les connaissances, la recherche et le travail acharné sont en fin de compte la base, sinon le moteur, de la gestion des produits.
Comme beaucoup d’autres choses, la découverte de nouvelles exigences, l’évolution des marchés cibles, l’identification des modèles de douleur et l’adaptation des messages et des tactiques de communication utilisés par les entreprises pour atteindre de nouveaux acheteurs est un parcours en constante évolution. La réévaluation de l’adéquation du produit et du marché et l’application de critères de référence tels que la règle des 40 peuvent aider les entreprises à éviter la complaisance et à s’adapter constamment pour atteindre les objectifs de croissance et défendre leur position face à la concurrence.
