Le lancement d’une entreprise doit respecter certaines normes pour que le processus puisse se dérouler sans souci. Parmi les étapes nécessaires pour la création d’une entreprise, on retrouve notamment :
- Le nom de l’entité.
- Le logo de la société ou de la marque.
- Les produits et services à proposer.
- Les licences et permis pour la vente et l’achat.
Une fois que tous les points cités ci-dessus sont prêts, vous devrez définir vos méthodes de commercialisation et trouver un moyen simple de vous faire connaître.
Pour que votre entreprise soit reconnue, exploitez au mieux les différents canaux de distribution pour vos produits et services. La distribution fait partie des 4 éléments essentiels du Marketing Mix. Cela permet d’amener le produit ou le service directement chez le client en fonction de ses besoins et préférences.
La distribution est actuellement gérée de plusieurs manières que ce soit par le fournisseur directement ou par des sociétés intermédiaires spécialisées dans le domaine.
Nous ferons en sorte dans cet article de vous expliquer les principes des canaux de distribution afin que vous puissiez les exploiter au mieux dans votre entreprise.
Le Marketing Mix “4P”
Le Marketing Mix est un concept créé par Neil Borden et il fait référence à 4 éléments essentiels dans les stratégies de commercialisation pour chaque entreprise. Les 4 composantes de cette méthode sont :
- Les produits.
- Les prix.
- Les canaux de distribution.
- Les techniques de communication.
On appelle également cette technique “4P” à cause des initiales en anglais (Product, Price, Place and Promotion).
La présentation des produits joue un rôle majeur dans un commerce qu’il soit physique ou en ligne puisque cela détermine ce que vous vendez aux clients. Vous devrez choisir des produits avec des caractéristiques que vous maîtrisez afin de pouvoir répondre aux éventuelles demandes.
Vous devez également fixer des prix en suivant les bonnes stratégies. Si vous ne parvenez pas à définir un prix pour un élément en particulier, jetez un œil à vos concurrents pour avoir des idées et vous saurez également si les clients sont prêts à débourser cette somme pour le produit en question.
Pour ce qui est des canaux de distribution, indiquez où se trouvent vos locaux pour qu’on puisse plus facilement vous trouver. Pour simplifier la tâche, vous pouvez vous référer aux points ci-dessous :
- Choisir entre un magasin physique ou une boutique en ligne.
- Définir l’importance de vos services/produits aux yeux des clients.
- Réaliser un inventaire complet et le mettre à jour régulièrement pour avoir une idée précise des stocks.
N’hésitez pas à utiliser plusieurs techniques pour promouvoir vos produits/services à travers des campagnes publicitaires à la télévision, à la radio et surtout sur internet. Avec le web, les quatre composantes du Marketing Mix ont pu évoluer pour s’accommoder aux exigences actuelles du marché. Vous n’avez plus besoin de définir un public cible à cause grâce aux nombreuses plateformes numériques.
Maintenant, on va voir les canaux de distribution et on vous apportera les réponses concernant :
- La définition des canaux de distribution.
- Les différences entre la distribution directe et indirecte.
- Les types de canaux de distribution.
- L’importance des canaux de distribution dans les entreprises.
- Le choix du bon canal pour chaque cas de figure.
Les Canaux de Distribution
Une chaîne de distribution, c’est le chemin que le produit/service emprunte pour partir du fournisseur et arriver chez le consommateur. Il existe plusieurs chemins possibles qui permettent de déterminer la longueur des canaux de distribution.
Image Tirée de D-Stock
Les entreprises peuvent ainsi fournir directement le produit aux clients ou bien passer par des détaillants et des intermédiaires. Certains professionnels font appel à des revendeurs spécialisés pour transférer les produits aux détaillants qui pourront par la suite les vendre aux clients intéressés.
Les canaux de distribution sont choisis par les entreprises puisqu’ils permettent d’apporter certains avantages notamment :
- Le choix du bon produit à vendre.
- La réduction des coûts.
- La réalisation de plus gros bénéfices.
- Le choix des méthodes de livraison.
En utilisant correctement cette stratégie, les sociétés perdent moins de temps à établir un schéma d’organisation puisque les informations nécessaires sont plus faciles à recueillir.
Certains détaillants utilisent plusieurs canaux de distribution surtout lorsqu’il s’agit de produits différents. Si l’on prend l’exemple d’un détaillant de cosmétiques, celui-ci peut vendre des lotions pour le visage et des produits de maquillage. Étant donné que les fabricants sont différents, le détaillant doit trouver un système de gestion pour organiser la distribution des deux produits.
Les Différences entre la Distribution Directe et Indirecte
Les canaux de distribution directs permettent d’acquérir un produit auprès du fournisseur tandis que les canaux indirects passent d’abord par des grossistes ou des détaillants en fonction des cas de figure.
Image Tirée de GEBERIT
On retrouve généralement les canaux indirects au sein des boutiques physiques puisque les vendeurs passent par des intermédiaires pour acquérir les produits.
Les prix des produits augmentent généralement en fonction du nombre d’intermédiaires et c’est pour cela que les canaux de distribution directs présentent un plus gros avantage en termes de rentabilité.
Les Types de Canaux de Distribution
Les entreprises actuelles utilisent de nombreux canaux de distribution pour leurs produits et services. Avec l’avènement du numérique, plusieurs canaux sont venus s’ajouter aux anciens réseaux disponibles.
Image Tirée de POUJOL
Voici les huit canaux de distribution à connaître en priorité
- La Vente Directe : C’est un canal de distribution qui n’utilise aucun intermédiaire pour. Le fabricant se charge lui-même de vendre et de livrer ses produits/ services aux clients.
- Le Détaillant : C’est le canal le plus populaire sur le marché et il s’appuie sur d’autres canaux pour mettre les produits à disposition des clients. On retrouve principalement ces canaux dans les magasins physiques comme les supermarchés et les grandes surfaces.
- La Distribution Intensive : C’est une méthode permettant de commercialiser les produits en utilisant plusieurs canaux à la fois. Ce canal est utilisé pour permettre à des consommateurs d’acquérir des produits différents de ceux qu’ils souhaitaient à la base.
- La Distribution Exclusive : Les entreprises choisissent généralement ce canal pour donner l’exclusivité de la marque à un seul grossiste ou détaillant. Cela permet de créer une disponibilité limitée et une certaine sélectivité pour les produits vendus.
- La Distribution Sélective : Les entreprises qui vendent des produits haut de gamme utilisent généralement ce canal de distribution. Cette méthode permet donc de sélectionner des endroits spécifiques pour la vente des produits afin de cibler des clients particuliers et les pousser à se déplacer pour acquérir les produits de luxe.
- Le Grossiste : Ce sont des intermédiaires qui achètent auprès du fabricant des produits afin de les revendre plus cher pour obtenir une marge bénéficiaire. Les grossistes peuvent acquérir de grandes quantités de produits auprès des marques à condition d’obtenir des remises significatives.
- La Double Distribution : Certaines entreprises choisissent de profiter de tous les canaux de distribution possibles en passant par les détaillants, les grossistes et la vente directe. Grâce à cela les sociétés et les marques peuvent toucher un public bien plus large.
- Les Partenaires et les Revendeurs : Cette méthode permet aux entreprises de collaborer avec des partenaires et des revendeurs pour que ces derniers achètent les produits, les reconditionnent et les vendent aux clients finaux.
L’Importance des Canaux de Distribution dans les Entreprises
Toutes les entreprises ont besoin des canaux de distribution puisqu’ils permettent d’effectuer la livraison des produits/services aux clients concernés. Les sociétés et les marques prennent en compte ces canaux afin d’élaborer des processus fluides pour que la réputation ne soit pas entachée.
Image Tirée de Sushido
Les circuits courts sont bien plus risqués pour les entreprises et c’est pour cela que les marques modernes préfèrent réduire les marges bénéficiaires et profiter des circuits longs pour minimiser les risques.
Le Choix du Bon Canal de Distribution
Le choix du canal de distribution affectera votre entreprise notamment en ce qui concerne :
- La gestion des produits et services proposés.
- La rapidité d’expédition.
- L’efficacité des méthodes de livraison.
Image Tirée d’Au Coin de Pêche
Les entreprises pourront également connaître des détails importants et choisir les bonnes plateformes à utiliser en fonction des critères suivants :
- L’utilité de fournir des services personnalisés.
- L’importance d’apporter les produits directement aux clients.
- Le choix du public cible concernant la vente en ligne et la vente en physique.
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Pour Conclure
Les techniques de vente ont considérablement évolué au fil du temps et c’est pour cela qu’il est nécessaire de bien choisir entre les canaux de distribution afin de maximiser la rentabilité de l’entreprise.
Faites en sorte de prendre en considération les divers avantages et inconvénients des canaux et choisissez les méthodes les plus cohérentes.
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