Une proposition commerciale peut déterminer vos chances de gagner un nouveau client. Si vous rédigez une bonne proposition, il est presque certain que vous obtiendrez le contrat.
Si vous rédigez une mauvaise proposition, vous risquez de perdre le contrat, même si vous proposez le meilleur service.
Qu’est-ce donc qu’une proposition commerciale ? Comment rédiger une proposition commerciale ? Quel est le format approprié ? Quelles informations doivent y figurer ? Bien que ça dépende de votre secteur d’activité et du fait que vous vendiez un produit ou un service, la rédaction d’une proposition commerciale est assez simple.
Nous répondons à toutes ces questions et plus encore dans ce guide des propositions commerciales.
Comment rédiger une proposition efficace ?
- Commencez par rédiger une page de titre.
- Créez une table des matières.
- Mettez un résumé qui explique votre « pourquoi. »
- Décrivez le problème ou le besoin.
- Élaborez une solution/proposition.
- Expliquez vos qualifications.
- Proposez des alternatives de prix.
- Présentez clairement vos termes et conditions.
- Prévoyez un espace pour les signatures afin de documenter l’accord.
Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?
Une proposition commerciale est un document formel rédigé par une entreprise et présenté à un client potentiel en vue de conclure un contrat commercial. C’est une idée fausse très répandue que les propositions commerciales et les plans commerciaux sont interchangeables.
Au lieu de vendre votre entreprise, la proposition vise à vendre votre produit ou votre service. Au lieu de vous aider à trouver des investisseurs pour financer votre entreprise, une proposition vous aide à trouver de nouveaux clients.
Types de propositions commerciales
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Il existe deux types de propositions commerciales : les propositions non sollicitées et les propositions sollicitées.
- Propositions non sollicitées - Pour attirer un client potentiel, on l’aborde avec une proposition, même s’il ne l’a pas demandée.
- Propositions sollicitées - Un client potentiel demande une proposition non sollicitée.
L’autre entreprise demande une proposition avec un appel d’offres dans une proposition commerciale sollicitée. Lorsqu’une entreprise a un problème à résoudre, elle demande à d’autres entreprises de lui faire des propositions sur la manière de résoudre le problème.
Les étapes pour rédiger votre proposition sont les mêmes, qu’il s’agisse d’un appel à propositions ou d’une proposition non sollicitée. Veillez à ce que votre proposition comporte trois points principaux : une explication du problème de l’entreprise, une proposition de solution et des informations sur la tarification.
Comment rédiger une proposition efficace ?
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Vous devez comprendre l’entreprise pour laquelle vous rédigez l’offre avant de la rédiger. Si vous avez reçu un appel d’offres, vous devez le lire attentivement afin de comprendre exactement ce que l’entreprise recherche.
Il peut aussi être utile d’avoir un premier entretien téléphonique ou une réunion avec le nouveau client afin de vous assurer que vous comprenez parfaitement le problème qu’il cherche à résoudre et ses objectifs.
Une fois que vous avez terminé vos recherches, vous pouvez commencer à élaborer votre proposition commerciale. Il n’existe pas de recette miracle pour rédiger une proposition commerciale, mais examinons quelques éléments communs.
1. Commencez par rédiger une page de titre.
C’est ici que vous devez donner quelques informations de base. Présentez-vous et votre entreprise. Ajoutez votre nom, le nom de votre entreprise, la date de l’offre et le nom du client ou de la personne à qui vous faites l’offre.
Votre page de garde doit présenter un bon équilibre entre engagement et professionnalisme. C’est elle qui donne le ton, alors veillez à ce que votre page de garde soit mince, esthétiquement agréable et pas trop « fantaisiste. »
2. Créez une table des matières.
Une bonne convivialité est utile dans presque tous les contextes, y compris les offres commerciales. Vous devez rendre les choses aussi simples et accessibles que possible pour les personnes qui se trouvent à l’autre bout de votre offre. La première étape consiste à créer une table des matières.
Une table des matières informe votre client potentiel sur les sujets abordés dans votre offre. Si vous envoyez votre offre par voie électronique, il est recommandé d’insérer une table des matières cliquable qui mène à chaque section de votre offre afin de faciliter la lecture et la navigation.
3. Mettez un résumé qui explique votre « pourquoi. »
Le résumé explique pourquoi vous faites l’offre et pourquoi votre solution est la meilleure option pour le client potentiel. La clé ici est la spécificité - pourquoi vous êtes la meilleure option pour le client.
Comme une proposition de valeur, le résumé présente les avantages des produits ou services de votre entreprise et explique comment ils peuvent résoudre le problème du prospect. Même si le prospect ne lit pas l’offre complète, il devrait avoir une bonne idée de la manière dont vous pouvez l’aider après avoir lu votre résumé.
4. Décrivez le problème ou le besoin.
Dans cette section, vous résumez le problème auquel le client potentiel est confronté. C’est l’occasion de montrer que vous comprenez ses besoins et son problème et que vous pouvez l’aider. On n’insistera jamais assez sur l’importance des recherches, de l’esprit critique et des réflexions supplémentaires. Vous devez faire vos devoirs.
Faites des recherches sur les problèmes auxquels votre client est confronté et sur la manière dont vous pouvez les résoudre. Formulez-les ensuite de manière convaincante afin de préparer l’étape suivante.
5. Élaborez une solution/proposition.
Dans cette section, vous proposez une solution au problème. Comme dans la section précédente, vous devez insister sur la spécificité et la personnalisation dans cette étape.
Veillez à ce que votre proposition de solution soit adaptée aux besoins du client, afin qu’il sache que vous avez créé cette proposition uniquement pour lui. Dites-lui quels services vous allez proposer, comment vous allez les proposer et quand il peut s’y attendre.
6. Expliquez vos qualifications.
Êtes-vous en mesure de résoudre le problème du client potentiel ? Pourquoi devrait-il vous croire ? Dans cette section, expliquez pourquoi vous êtes le meilleur candidat pour le poste. Incluez des études de cas sur les réussites des clients et les récompenses ou accréditations pertinentes pour souligner votre autorité.
7. Proposez des alternatives de prix.
La fixation du prix peut être difficile, car vous ne voulez ni sous-estimer ni surestimer votre produit.
Si vous souhaitez proposer plusieurs options de prix au prospect en fonction de son budget, ajoutez une grille tarifaire optionnelle. Certains logiciels de devis commerciaux contiennent des tableaux de prix qui permettent au client de sélectionner les produits ou services souhaités et d’ajuster automatiquement le prix.
8. Présentez clairement vos termes et conditions.
Vous pouvez ici présenter en détail le calendrier du projet, la tarification et les conditions de paiement. Il s’agit essentiellement d’un résumé de ce sur quoi vous et le client vous mettrez d’accord s’il accepte votre offre. Avant de soumettre l’offre au client, vous devez avoir discuté des conditions avec votre service juridique.
9. Prévoyez un espace pour les signatures afin de documenter l’accord.
Incluez un espace de signature sur lequel le client peut apposer sa signature et indiquez clairement ce qu’il accepte s’il le fait. C’est aussi l’occasion d’inviter le client à vous contacter s’il a encore des questions auxquelles vous pouvez répondre.
Conseils pour les propositions commerciales
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Il y a beaucoup de choses à prendre en compte si vous voulez rédiger une proposition commerciale efficace. Voici quelques suggestions pour commencer :
- Commencez par une structure générale.
Si vous voulez écrire une proposition commerciale réfléchie et efficace, vous devez savoir ce que vous voulez obtenir.
Avant de commencer à écrire, esquissez les principales sections de votre proposition et les informations pertinentes que vous souhaitez inclure. De cette manière, vous pourrez vous concentrer sur la rédaction et préserver votre message.
- Insérez des données et des graphiques.
Vous voulez que votre offre attire l’attention du prospect et qu’elle se démarque des autres offres qu’il a reçues. L’une des meilleures façons d’y parvenir est d’inclure des données quantitatives dures qui mettent en évidence la valeur de votre entreprise.
- Incluez des preuves sociales.
Comme au point précédent, les preuves sociales rendent votre offre plus crédible.
Vous ne pouvez aller jusque-là que si vous vantez personnellement les avantages de votre entreprise. Les clients potentiels sont sceptiques. Dans de nombreux cas, si ce n’est dans la plupart, ils ne croiront pas ce que vous dites.
Ils font plus facilement confiance à leurs pairs et à d’autres clients qu’à quelqu’un qui essaie de les attirer vers lui. C’est pourquoi des éléments tels que des citations de clients et des témoignages peuvent avoir un impact important.
- Insérez une vidéo dans votre offre.
Si vous créez un devis en ligne au lieu d’un document ou d’un fichier PDF, vous pouvez insérer des éléments multimédias pour valoriser votre offre.
Ils ont le potentiel d’enrichir votre document et de le rendre intéressant.
De tels extras peuvent faire impression - en particulier sur les clients potentiels qui communiquent visuellement ou auditivement - que vous les insériez au début, en guise d’introduction, pour expliquer verbalement certaines parties confuses de votre offre, ou dans l’aperçu du projet.
- Insérez un appel à l’action.
Les prospects ont besoin d’être orientés. La meilleure offre du monde ne vous mènera nulle part si les prochaines étapes ne sont pas clairement définies. C’est pourquoi vous devez faire en sorte qu’après avoir lu votre offre, le lecteur sache ce qu’il doit faire ensuite. Une invitation claire à agir est le meilleur moyen d’y parvenir.
Définissez et soulignez précisément ce que le lecteur doit faire une fois que votre offre a éveillé son intérêt. Sinon, vous risquez de laisser le lecteur dans l’incertitude.
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L’objectif de Strikingly est d’offrir des solutions pratiques à la fois aux prestataires de services et aux clients.
Nous voulons nous assurer que vous avez la meilleure expérience possible lorsque vous créez une proposition commerciale sur notre plateforme. Vous pouvez faire de votre proposition commerciale une réalité en créant un site web avec nous.
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Conclusion
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Le plus important dans la rédaction d’une proposition commerciale est de se mettre à la place du client. En vous mettant à sa place, vous serez en mesure de lui expliquer pourquoi votre entreprise est la plus adaptée à la mission et vous serez en mesure de répondre à toutes les questions qu’il se pose en cours de route.
C’est la question à un million de dollars à laquelle il n’y a pas de réponse lorsqu’il s’agit d’un modèle de proposition commerciale. Lorsque vous demandiez à votre professeur à l’école quelle devrait être la longueur d’une dissertation, il vous répondait : « Aussi longtemps qu’il faut pour répondre à la question. »
Il en va de même pour votre concept d’entreprise.
Il dépend en fin de compte de votre secteur d’activité, de l’ampleur du projet et des spécifications de détail et d’éléments du donneur d’ordre.
Plus vous formulez votre offre de manière concise et directe, plus il sera facile de convaincre le client. Utilisez le modèle de proposition commerciale ci-dessus comme guide et vous serez sur la bonne voie pour rédiger une proposition commerciale convaincante - et gagner de nouveaux clients.
