Trouver la stratégie de tarification idéale est un exercice plutôt délicat. Il faut trouver le juste équilibre. D’un côté, un prix trop bas n’est pas toujours une bonne option, car le produit pourrait générer beaucoup de ventes sans faire de profit. De l’autre, un prix élevé peut ralentir les ventes, ce qui peut aboutir à une perte de position sur le marché.
Si vous êtes en plein dans la recherche de la meilleure stratégie de tarification pour vos produits ou services, vous êtes au bon endroit. Voici notamment ce que nous vous proposons au menu d’aujourd’hui :
Sommaire
- Bien plus qu’une simple histoire de calculs
- Quelques notions sur les différents types de prix
- Stratégies de tarification pour attirer de nouveaux clients
- Comment choisir le meilleur plan de tarification pour votre entreprise
Bien plus qu’une simple histoire de calculs
Alors certes, lorsque l’on parle de stratégie de tarification, il est avant tout question de calculs
- Coût de production
- Charges de l’entreprise
- Tendances de consommation
- Objectifs de revenus
- Prix compétitifs
- Etc.
Oui, vous devrez effectuer les bons calculs. Cependant, vous devez également aller au-delà de l’analyse des données et des chiffres. L’art de la tarification nécessite de calculer dans quelle mesure le comportement humain influence notre perception du prix. Pour ce faire, vous devrez examiner diverses stratégies de tarification, leurs effets psychologiques sur les clients et la manière de fixer le bon prix pour vos produits ou services.
Quelques notions sur les différents types de prix
Pour bien cerner la meilleure stratégie de tarification, il est bon de procéder à quelques rappels de base concernant les différents types de prix.
- Qu’est-ce que le prix de vente au détail ?
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Le prix de détail d’un produit est souvent une simple majoration du prix de gros. Gardez à l’esprit que ce dernier est le montant payé par le détaillant au grossiste. Il exclut généralement les coûts supplémentaires liés à l’exploitation d’une entreprise et à la vente de biens. La marge bénéficiaire est calculée en ajoutant une majoration pour inclure les coûts supplémentaires liés à l’activité commerciale (loyer et services publics).
- Prix de détail suggéré VS Prix initial facturé VS Prix de gros
Le prix de détail suggéré par le fabricant, ou PDSF, est utilisé pour que les prix soient plus uniformes auprès des magasins et revendeurs. Ces derniers vont ainsi fixer des prix avoisinant celui proposé par le fabricant du produit. Si vous vendez des articles coûteux comme des véhicules, des appareils électroménagers ou électroniques, ou des vêtements de luxe, le PDSF reste la voie à suivre.
Le prix initial facturé est le prix auquel un fabricant vend ses articles aux grossistes et aux détaillants. D’autre part, le prix de gros comprend une marge bénéficiaire qui tient compte des frais de vente qui ne sont pas inclus dans le prix facturé. Si vous êtes un vendeur ou un producteur de produits, assurez-vous de fixer un prix de vente au détail qui reflète de manière appropriée la valeur de vos marchandises.
Stratégies de tarification pour attirer de nouveaux clients
Il existe de nombreuses stratégies de tarification pour définir le prix de vos articles. En fonction de votre niche, certaines seront sans doute plus efficaces que d’autres.
1. Prix de vente au détail basé sur la concurrence
Cette approche de tarification se concentre sur le taux actuel du marché (ou taux en vigueur) d’un produit ou service d’une entreprise. Elle ne prend pas en compte le coût du produit ni la demande des consommateurs.
Elle se base ainsi sur les prix des concurrents. Cette stratégie peut être appropriée pour les entreprises qui sont en concurrence sur un marché très saturé, où une petite différence de prix peut être LE facteur déterminant pour les clients.
Avec une tarification basée sur la concurrence, vous pouvez fixer un prix légèrement inférieur ou légèrement supérieur à celui de vos concurrents. Votre objectif est de parvenir à une tarification compétitive, ce qui va vous permettre de toujours avoir un coup d’avance sur vos concurrents.
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2. Prix de revient majoré
Le coût de fabrication de votre produit ou service, ou COGS (Cost of Goods Sold), est votre principale référence pour une stratégie de tarification en prix de revient majoré. Cette stratégie est généralement utilisée pour « baliser » les prix en fonction du profit que vous souhaitez réaliser.
Cette stratégie de tarification consiste à multiplier le coût de production de votre produit par un pourcentage spécifique. Imaginons que vous soyez dans le secteur de la mode et que vous vendiez des chaussures. Vous souhaitez générer un profit de 25 euros sur chaque transaction, et le coût de production pour chaque chaussure s’élève également à 25 euros. Vous prix sera alors de 50 euros, ce qui correspond à une majoration de 100 %.
Les détaillants qui vendent des produits physiques utilisent généralement le prix de revient majoré. Cette méthode de tarification n’est cependant pas adaptée aux entreprises de services ou SaaS, car leurs produits ont souvent une valeur nettement supérieure au coût de développement.
3. Tarification Keystone
Il s’agit d’une technique de tarification simple que les détaillants utilisent comme ligne directrice. En général, un détaillant double simplement le prix de gros d’un produit pour obtenir le prix de détail. Le problème est que, dans certains cas, la tarification Keystone peut se traduire par un prix de produit qui est soit trop bas, soit trop élevé, soit tout à fait adapté à votre entreprise.
Si vous avez un chiffre d’affaires limité, des frais d’expédition et de manutention élevés, etc., cette méthode de tarification est déconseillée. Dans l’un de ces cas, le détaillant pourrait sans aucun doute augmenter le prix final en utilisant une formule de majoration plus importante.
4. Stratégie de tarification dynamique
La tarification dynamique est parfois appelée tarification de pointe, tarification à la demande ou tarification basée sur le temps. C’est une approche pour laquelle le prix peut changer en fonction de la demande du marché et des consommateurs.
Cette méthode de tarification est par exemple utilisée par les hôtels, les compagnies aériennes, les sites événementiels et les entreprises de services publics. Ces organismes utilisent des algorithmes qui évaluent les prix de la concurrence, la demande et d’autres facteurs. Les entreprises peuvent ainsi ajuster leurs tarifs en fonction du moment et du montant qu’un client est prêt à payer à ce moment précis.
5. Stratégie de tarification par abonnement
Avec cette méthode de tarification, les clients vous paieront régulièrement sur une certaine période. Avec les abonnements, vous avez sans doute déjà remarqué que choisir un abonnement annuel vous permettra par exemple d’obtenir une certaine réduction.
Ce type d’approche tarifaire est très simple à mettre en place avec la fonctionnalité d’abonnement payant proposée par Strikingly. Vous pouvez créer des revenus récurrents grâce à votre site Web. Expliquez clairement aux visiteurs ce qu’ils recevront en retour, comme un accès exclusif à du contenu payant et à d’autres avantages.
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Les clients pourront également choisir parmi différents niveaux d’accès pour ajouter des fonctionnalités. En toute logique, lorsque vous payez plus, vous recevez plus. C’est une approche efficace pour augmenter les revenus de votre site Web.
6. Stratégie de prix d’écrémage
Les entreprises utilisent cette stratégie de tarification lorsqu’elles fixent le prix le plus élevé possible pour un nouveau produit, puis baissent progressivement celui-ci lorsque le produit devient moins populaire. Un prix d’écrémage est alors un prix qui est progressivement réduit au fil du temps.
On reconnaît bien cette stratégie de tarification avec des produits comme :
- les lecteurs de DVD,
- les consoles de jeux vidéo,
- les téléphones portables,
- les ordinateurs portables,
- les PC et leurs composants,
- etc.
Une approche d’écrémage des prix peut aider à récupérer des coûts irrécupérables et à vendre des choses bien au-delà de leur prix de revient. Mais elle peut également irriter les clients qui doivent payer le prix fort, et dévoiler la « fausse » marge lorsque les prix sont réduits.
7. Stratégie de prix de pénétration
Une stratégie de tarification de pénétration, par opposition à une tarification d’écrémage, est utilisée par une entreprise qui veut pénétrer un marché avec un prix très bas. On parle d’une stratégie agressive qui n’est pas viable à long terme et qui n’est généralement utilisée que pour une durée limitée.
Cette technique est souvent utilisée par les entreprises qui commencent tout juste et qui recherchent des clients. Elle peut aussi être efficace pour faire irruption dans un secteur saturé. Le seul souci, c’est qu’il faut prier pour que les premiers consommateurs restent là lorsque vos prix vont augmenter.
8. Stratégie de tarification Freemium
La tarification Freemium est une combinaison des mots « gratuit » et « premium ». On la reconnaît facilement, lorsqu’une entreprise propose une version de base de son produit dans l’espoir que les utilisateurs finissent par payer pour accéder à plus de fonctionnalités.
Le Freemium est une stratégie de tarification généralement utilisée par les SaaS et les éditeurs de logiciels. Les essais gratuits et les abonnements restreints permettent aux clients potentiels d’avoir un avant-goût de toutes les capacités d’un logiciel. Cela permet de gagner leur confiance avant d’acheter.
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Strikingly, votre constructeur de site Web préféré, propose ce type de plan tarifaire. En plus d’autres services premium, Strikingly propose un forfait de base gratuit. Nous savons qu’il s’agit d’un deal fantastique, car une fois que les clients ont utilisé notre service de création de sites Web, ils sont plus que ravis et souhaitent ensuite bénéficier de services supplémentaires tels que :
- le plan d’audience pour les chats en direct,
- un domaine pour profiter d’une adresse mail personnalisée et pour plus de professionnalisme,
- ainsi que de nombreuses autres fonctionnalités en plus.
Spotify, l’un des services de streaming musical les plus populaires, offre aussi un autre exemple de tarification freemium. Vous pouvez écouter des chansons avec la version de base de Spotify, mais avec des publicités diffusées régulièrement. Si vous passez à un plan Premium, non seulement les publicités disparaîtront, mais vous pourrez également créer et enregistrer vos propres playlists, et mélanger des titres en fonction de vos préférences.
Comment choisir le meilleur plan de tarification pour votre entreprise ?
Sachez que vous pouvez choisir une ou plusieurs stratégies de tarification, selon vos groupes de consommateurs. Voici quelques conseils.
- En fonction de vos clients
Avant toute chose, réfléchissez à la façon dont votre stratégie de tarification apportera de la valeur à vos clients. Si l’acheteur considère que le produit a peu de valeur, un prix économique ou un plan Freemium peut être la meilleure méthode pour les attirer.
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Déterminez également le type de client que vous souhaitez attirer, en gardant à l’esprit que tous les clients ne se ressemblent pas. Si vous ciblez d’autres entreprises, la stratégie de tarification à adopter devra être la vente en B2B.
- Sachez qui sont vos concurrents
Si vous avez de nombreux concurrents, vous devez comprendre la stratégie de tarification adoptée par ces derniers. S’ils sont populaires, vous devriez peut-être réduire vos prix pour pénétrer le marché, et fidéliser vos nouveaux clients. En revanche, vous devrez compenser vos pertes. Gardez à l’esprit que cela peut prendre un certain temps.
Si vous êtes le seul sur le marché, vous pouvez commencer avec un prix élevé, puis le baisser plus tard. L’écrémage peut dans ce cas être une excellente technique, et vous permettra de vous positionner en tant que marque de valeur ou exclusive.
- De bonnes questions à se poser
- À quelle fréquence les prix dans votre secteur changent-ils ?
- Quelle est la raison à cela ?
- Quelle est la stratégie de tarification utilisée par vos concurrents ?
- Est-ce que ça marche pour eux ?
- Si vous lancez une guerre des prix, seront-ils capables de la maintenir ?
- Si vous haussez les prix, suivront-ils ?
- Les dépenses en matières premières sont-elles élevées ?
- Peu importe qu’il s’agisse de main-d’œuvre, de pièces et composants, de licences. Ces prix fluctuent-ils ?
- Quelle stratégie de tarification avez-vous mise en place pour anticiper l’évolution des coûts des matières premières, et comment allez-vous les intégrer dans votre tarification ?
- Aligner vos stratégies de tarification avec les objectifs de l’entreprise
Vos stratégies de tarification doivent être en phase avec les ambitions de votre entreprise. Le meilleur prix n’est pas forcément celui qui va immédiatement générer le plus de ventes. Il peut aussi être défini dans le but d’accroître les parts de marché, d’établir une image de marque (par exemple, en tant que leader des prix bas) ou encore de tenir les concurrents à distance.
- Expérimentez différentes stratégies de tarification
Vous devriez commencer par essayer une approche, et analyser les résultats à l’aide d’indicateurs clés de performance (KPI) mesurables. Puis, vous devriez continuer à en expérimenter d’autres et à les peaufiner jusqu’à ce que votre stratégie de tarification corresponde à la fois aux objectifs de votre entreprise et à l’engagement de vos clients.
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Dernières recommandations
Il est facile de se perdre avec autant de stratégies de tarification, surtout qu’il existe de nombreux facteurs à prendre en compte, tels que :
- La concurrence,
- Les coûts de production,
- La demande des clients,
- Les tendances du marché,
- Les marges bénéficiaires,
Et la liste va s’allonger, encore et encore.
Heureusement, vous n’êtes pas obligé de maîtriser toutes ces choses à la fois. Asseyez-vous, tout simplement, faites vos calculs en fonction de vos objectifs de profit, et déterminez la stratégie de tarification la plus efficace pour votre entreprise.
Dans tous les cas, gardez à l’esprit que la tarification est un processus répétitif. Il est peu probable que vous trouviez la bonne stratégie du premier coup. Cela nécessite de faire quelques essais (et beaucoup d’études), et c’est tant mieux !
