Tout le monde dans le monde des affaires est familier avec le concept de marchés cibles. Toutefois, rares sont ceux qui connaissent la différence entre le marché horizontal et le marché vertical. Pour bien comprendre votre cible, vous devez connaître le type de marché et travailler sur cette base.
Cet article traite du marketing vertical et de la manière de le cibler. Mais d’abord, vous devez comprendre ce terme, alors définissons-le.
Sommaire:
- Qu’est-ce qu’un marché vertical ?
- Qu’est-ce que le marketing vertical ?
Avantages de développer un marché vertical
- Créer des messages marketing plus concis.
- Mieux comprendre votre marché cible
- Plus facile de dominer les marchés verticaux
- Construire une réputation de conseiller de confiance.
Étapes de l’entrée sur un marché vertical
- Sélectionner un marché vertical cible.
- Créer des profils de clients
- Estimer la valeur du marché local
- Participer au marché vertical.
- Vendre votre entreprise
Qu’est-ce qu’un marché vertical ?
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Le marché vertical désigne les clients potentiels d’un secteur particulier. Contrairement aux marchés horizontaux, qui regroupent des individus et des entreprises de différents secteurs, les marchés verticaux sont constitués de grappes industrielles étroites.
Un bon exemple est le marché des scanners IRM, qui sont principalement commercialisés auprès des hôpitaux.
Les produits et services vendus sur le marché vertical sont conçus pour répondre aux besoins spécifiques des clients dans l’industrie ou le secteur ciblé.
En d’autres termes, les marchés verticaux produisent des biens et des services destinés à une niche spécifique et étroitement définie de clients commerciaux ou d’utilisateurs finaux.
Ce groupe de clients de niche peut inclure un ensemble prédéfini de données démographiques plutôt qu’une industrie spécifique. Par exemple, le marché des aliments pour chats s’adresse à une population spécifique - les personnes qui ont des chats comme animaux de compagnie.
Qu’est-ce que le marketing vertical ?
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Les fournisseurs de marché vertical peuvent se commercialiser eux-mêmes avec une relative facilité et ce processus est appelé marketing vertical.
Le marketing vertical peut réduire la complexité opérationnelle par rapport au marketing horizontal. En effet, avec le marketing vertical, vous savez toujours exactement qui est votre client cible, votre client idéal, et essentiellement ce dont il a besoin.
La création de publicités simples et la production d’autres contenus marketing simples peuvent contribuer à attirer les gens vers votre entreprise.
Les messages marketing doivent mettre en avant vos points forts et pas nécessairement vos arguments de vente uniques. Tant que vous établissez un premier contact avec les clients potentiels et que vous leur offrez ce qu’ils recherchent en général, vous pouvez conclure l’affaire.
En d’autres termes, le processus de marketing vertical est beaucoup plus efficace que le marketing horizontal. Les nouvelles et les messages relatifs aux marchés verticaux se propagent rapidement grâce aux réseaux sociaux et au bouche à oreille.
Avantages de développer un marché vertical
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Contrairement à ce que vous pensiez auparavant, vous ne pouvez pas faire de tout le monde un client.
En effet, pour gérer une entreprise prospère, vous devez vous concentrer sur une niche spécifique. Les entreprises qui réussissent le mieux commencent par définir leur niche et développer leurs messages marketing à destination de clients spécifiques.
Par exemple, si vous proposez un outil ou un service de communication, il peut sembler que vous ciblez un public général, mais en réalité ce n’est pas le cas.
Les fournisseurs de services de communication ciblent des secteurs de niche tels que l’énergie, la finance, l’éducation et les soins de santé.
Les hôpitaux sont susceptibles d’acheter des services de communication auprès d’entreprises qui comprennent les enjeux généraux de la communication dans le domaine des soins de santé.
Les hôpitaux préfèrent généralement ne pas acheter de services de communication à des entreprises du secteur des télécommunications (sauf s’il s’agit d’un monopole).
Il existe de nombreux types différents de marchés verticaux. Certaines sont liées au commerce de détail ou à l’éducation, d’autres au droit ou à la médecine. Ils ont tous des caractéristiques différentes en tant que marchés verticaux.
Lorsque vous entrez sur un marché vertical, vous devez être conscient des facteurs spécifiques à ce secteur. Examinons les avantages de la pénétration du marché vertical.
1. Créer des messages marketing plus concis.
Comme indiqué plus haut, le marketing vertical ne nécessite pas la création de paquets de services complets ou la rédaction de textes détaillés pour convaincre les clients d’un produit ou d’un service.
Il est possible de créer un contenu marketing simplifié et de mener des activités de sensibilisation simples. Vous pouvez même envoyer un court message pour faire savoir aux gens que vous existez, ainsi qu’une brève description des services que vous proposez.
2. Mieux comprendre votre marché cible
Les marchés verticaux sont constitués de données démographiques et de secteurs d’activité spécifiques, ce qui facilite la réalisation d’études de marché et la connaissance de leurs problèmes.
Par conséquent, au lieu d’essayer d’apprendre à connaître tout le monde, vous pouvez vous concentrer sur l’apprentissage de groupes spécifiques de personnes et développer des stratégies pour les cibler efficacement.
3. Plus facile de dominer les marchés verticaux
Les marchés verticaux sont des groupes étroits de clients et d’entreprises, de sorte qu’il n’y aura toujours que quelques fournisseurs dans le créneau que vous avez choisi.
Par exemple, supposons que vous fournissez des services de communication mobile à une niche particulière.
Dans ce cas, vous ne serez en concurrence qu’avec quelques autres prestataires de services desservant exactement le même créneau que vous. Par conséquent, dans un marché vertical, il est relativement facile de gagner des parts de marché et même de dominer.
4. Construire une réputation de conseiller de confiance.
Une recherche approfondie dans un domaine de niche peut faire de vous un expert dans ce domaine.
Cela peut établir votre autorité dans votre niche.
Les gens préfèrent acheter auprès de marques et d’entreprises qui ont une bonne réputation et auxquelles on peut faire confiance.
À mesure que vous approfondissez le marché vertical que vous avez choisi, les acteurs de ce marché vous considèrent comme plus digne de confiance et plus crédible que les autres.
Les spécialistes du marketing vertical ont généralement la réputation d’être des conseillers de confiance. Cela peut vous aider à devenir un acteur dominant sur le marché vertical que vous avez choisi.
Étapes de l’entrée sur un marché vertical
Nous avons classé les étapes que les entreprises suivent généralement pour entrer sur un marché vertical.
1. Sélectionner un marché vertical cible.
La sélection d’un marché vertical cible n’est pas un processus complexe. Voici les étapes à suivre.
- Établissez le profil de la clientèle existante.
- Concentrez-vous sur les tendances parmi les clients existants.
- Renseignez-vous sur les tendances du secteur dans les marchés verticaux que vous souhaitez pénétrer sur de nouveaux marchés.
- Créez une simple feuille de calcul avec des colonnes pour chaque secteur potentiel, les revenus estimés et les solutions appropriées à proposer.
- Sélectionnez l’option la plus viable pour le marché vertical.
2. Créer des profils de clients
L’étape suivante du développement d’un marché vertical consiste à créer un profil de vos clients cibles.
Qu’est-ce que les clients potentiels ont en commun ? Quels sont les problèmes auxquels ils sont confrontés ? Comment les résoudre ? Observer les clients existants sur les marchés verticaux et créer des personas clients. Vous pouvez ensuite cibler ceux qui correspondent aux critères de votre profil client.
Le profil peut aussi servir de base à l’élaboration de stratégies de marketing et de vente et à la formation du personnel.
Si vous débutez et n’avez pas encore de clientèle, vous pouvez commencer par faire des recherches sur Internet et dans les magazines spécialisés.
Vous pouvez aussi assister à des événements et vous concentrer sur la niche que vous avez choisie dans différents marchés verticaux pour trouver des entreprises qui seront vos concurrents directs.
3. Estimer la valeur du marché local
Une fois que vous avez sélectionné votre marché vertical cible et créé un profil de client, vous devez explorer le potentiel du marché local. Sur la base des informations relatives au marché local, vous pouvez déterminer s’il s’agit réellement d’une bonne opportunité pour votre entreprise.
Les enquêtes ne prennent pas trop de temps et ne coûtent pas trop cher.
Une simple recherche en ligne et la participation à diverses conférences sur le marché vertical peuvent donner des résultats significatifs.
Veillez simplement à établir un réseau professionnel avec les principaux fournisseurs du secteur.
Il est important de comprendre ce qu’ils font afin de garder une longueur d’avance sur vos concurrents. Chaque contact que vous établissez peut se transformer en une opportunité commerciale pour vous, si ce n’est pas directement, c’est par le biais de références commerciales.
4. Participer au marché vertical.
S’engager sur un marché vertical choisi signifie plus que la simple création d’un plan d’affaires. L’ensemble de l’entreprise doit se concentrer sur la domination de ce marché.
Explorez la culture du secteur et découvrez les différents rôles qu’ils peuvent jouer dans l’activité d’un client type. Étudiez les flux de travail et les procédures qui sont efficaces pour générer des revenus dans ce secteur.
5. Vendre votre entreprise
L’étape finale de l’entrée sur le marché vertical consiste à commercialiser votre entreprise dans le secteur que vous avez choisi. Cela peut se faire de plusieurs manières.
- Identifier les représentants influents du secteur.
Les influenceurs sur les réseaux sociaux jouent un rôle important dans la promotion de tous les types d’entreprises de nos jours. Identifiez les influenceurs clés de votre secteur et signez un contrat avec eux afin qu’ils acceptent de promouvoir votre entreprise auprès de leurs followers.
- Créer un site web professionnel
Choisissez le bon constructeur de site web et créez un site web professionnel mettant en valeur votre entreprise.
Image tirée de Strikingly
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