Il y a des moments dans la vie où il est bénéfique de se lever, d’abandonner ses plans et de suivre le courant. Les ventes B2B n’en font pas partie. Les ventes B2B sont complexes.
Les enjeux sont plus élevés, les cycles de vente sont plus longs et les prospects sont souvent difficiles à trouver. Et lorsque vous obtenez une piste, vous avez affaire à un grand nombre de décideurs pour tenter de la conclure. Pour réussir dans les ventes B2B, vous devez avoir une stratégie claire et l’exécuter avec succès.
Les acheteurs B2B sont des clients sophistiqués car ils savent exactement ce qu’ils veulent et ont des attentes élevées envers les fournisseurs qui leur livrent ces produits.
Avant de parler aux fournisseurs, plus de 70 % des acheteurs B2B ont une idée précise de ce qu’ils recherchent. Alors épargnez la spontanéité d’un rendez-vous - quand c’est le moment d’entrer en contact avec vos clients, adoptez une approche définie et basée sur la confiance.
Étapes du développement d’une stratégie de ventes B2B efficace
- Déterminez le type de stratégie nécessaire.
- Décidez si votre stratégie est inbound ou outbound.
- Associez les ventes et le marketing.
- Effectuez des études de marché sur vos clients potentiels.
- Identifiez, qualifiez et entretenez vos prospects.
- Identifiez les activités clés.
- Créez du contenu utile.
- Utilisez les bons outils pour le travail.
- Formez une équipe de ventes B2B et créez un plan.
- Mesurez et faites des ajustements.
Qu’est-ce qu’une stratégie de vente et pourquoi en avez-vous besoin ?
Une stratégie de vente est le plan d’une entreprise pour générer des revenus en informant les clients potentiels sur ses produits, puis en les incitant à les acheter.
Une bonne stratégie est reproductible dans le sens où, si elle est suivie, elle devrait continuer à attirer de nouveaux clients. Lorsque les ventes et le marketing travaillent ensemble, ils obtiennent les meilleurs résultats, mais les techniques de vente et les stratégies de marketing sont très différentes.
Le marketing consiste à faire connaître aux acheteurs potentiels ce que vous avez à offrir. Un plan de vente vous aide à convaincre un acheteur particulier d’acheter les biens que vous mettez sur le marché.
Vous pouvez faire ce qui suit :
- Identifiez votre public cible.
- Présentez votre argument unique de la manière la plus convaincante possible, en utilisant une approche de vente B2B qui a été testée et développée pour obtenir des résultats optimaux.
- Ciblez vos prospects par les canaux de vente les plus efficaces.
- Passez des appels commerciaux qui aboutissent à une vente.
Les dix actions suivantes vous aideront à atteindre cet objectif.
Rentabiliser les stratégies de ventes B2B en 10 étapes faciles
Il est essentiel de revoir régulièrement vos stratégies de vente B2B pour augmenter les ventes B2B. Ceci est particulièrement important compte tenu de l’accent mis récemment sur les ventes.
Comme les informations sur les produits et les services deviennent plus facilement accessibles aux acheteurs B2B, ils sont plus susceptibles de se fier aux informations sur Internet et aux critiques de produits qu’à un vendeur intéressé.
Au lieu de se concentrer sur la conclusion d’une affaire, les vendeurs B2B doivent gagner la confiance du client.
Voici quelques stratégies de ventes B2B efficaces :
1. Déterminez le type de stratégie nécessaire.
Un plan générique ne sera jamais meilleur qu’un plan adapté à votre position individuelle et aux besoins de votre entreprise. Les objectifs suivants peuvent vous aider à développer la structure de base de votre stratégie de vente :
- Générer de nouveaux prospects
- Convertir les prospects en clients
- Générer des achats répétés de la part des clients existants
Une fois que vous avez défini vos objectifs, vous pouvez commencer à développer des techniques appropriées pour les atteindre.
2. Décidez si votre stratégie est inbound ou outbound.
Imaginez une boîte de nuit haut de gamme et un vendeur faisant du porte-à-porte. Les deux exécutent des plans de vente, mais ils ne pourraient pas être plus différents.
La boîte de nuit utilise une stratégie de vente entrante ou inbound. Il vend d’une manière qui pique la curiosité de son public cible et l’attire. Le vendeur choisit une stratégie de vente outbound, il recherche de nouveaux clients et les approche personnellement.
Le choix de l’inbound ou de l’outbound dépend de votre position sur le marché et de vos problèmes commerciaux spécifiques.
Si votre public cible recherche activement les réponses que vous proposez, les techniques inbound sont bien adaptées. Si vous vendez quelque chose de nouveau ou de perturbateur, une approche outbound peut vous aider à prouver que vous avez la solution à un problème dont vos prospects ne soupçonnaient même pas l’existence.
Même si les clients potentiels n’achètent pas, vos efforts pour renforcer la confiance et l’autorité peuvent contribuer à améliorer votre réputation globale.
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3. Associez les ventes et le marketing.
En termes simples, il faut éviter une rivalité amicale entre les ventes et le marketing - ces départements doivent faire le travail de l’autre. Le département des ventes passe toute la journée à parler aux clients de leurs problèmes et des caractéristiques du produit qu’ils souhaitent.
Ensuite, ils peuvent partager leurs conclusions avec le marketing. Le marketing peut qualifier les clients potentiels pour les ventes B2B et leur fournir un contenu approprié qu’ils peuvent utiliser.
Lorsque les équipes de vente et de marketing de votre entreprise sont étroitement alignées (ABM), vous êtes prêt pour le marketing basé sur les comptes. Cette méthode traite chaque compte client comme son propre marché.
Les stratégies de vente B2B basées sur l’ABM nécessitent des messages et des contenus individuels pour chaque client potentiel. C’est un processus qui prend du temps, mais plus de 80 % des marketeurs pensent que cette méthode offre un meilleur retour sur investissement que toute autre méthode.
4. Effectuez des études de marché sur vos clients potentiels.
Dans les ventes B2B, il est essentiel d’en apprendre le plus possible sur les entreprises auxquelles vous vendez, notamment sur leurs objectifs commerciaux, leurs domaines problématiques, leurs concurrents, leurs activités quotidiennes et leurs décideurs.
Créez un buyer persona à partir des informations que vous fournissez à vos vendeurs. Les conversations avec les clients existants et leurs histoires peuvent aider votre équipe de ventes B2B à contextualiser les Buyer Personas et à effectuer des appels de vente plus efficaces.
L’étude de votre marché et de vos clients peut aussi vous aider à identifier les clients que vous ne devriez pas cibler. Cela peut vous faire gagner du temps et de l’argent en évitant de gaspiller des ressources et des vendeurs sur des prospects qui ont peu de chances de devenir des acheteurs.
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5. Identifiez, qualifiez et entretenez vos prospects.
La recherche de clients vous aide à identifier les prospects qui méritent d’être suivis, que ce soit par des campagnes marketing intelligentes ou par des appels téléphoniques de vos commerciaux.
Cependant, avant d’investir ces ressources, vous devez qualifier vos prospects.
Vous pouvez les classer en fonction d’un certain nombre de variables.
Ces caractéristiques comprennent, par exemple, la taille de l’entreprise, la mesure dans laquelle elle correspond à la personnalité du client que vous recherchez et le temps qu’il faut pour effectuer un achat. Une fois que vous savez comment les prospects sont classés, vous pouvez facilement établir des priorités.
Les cycles de vente B2B étant longs, certains leads sont très prometteurs même s’ils ne sont pas prêts à acheter tout de suite. Vous pouvez garder l’attention de vos leads en sachant où ils se situent dans votre entonnoir de vente et en leur fournissant un contenu pertinent.
6. Identifiez les activités clés.
C’est le moment où votre approche quitte le domaine de la théorie pour passer à la pratique. Trois domaines d’activité sont à privilégier :
a. Les réseaux sociaux - les acheteurs font des recherches avant d’effectuer un achat, et l’une des premières choses auxquelles ils prêtent attention est votre présence sur les réseaux sociaux.
Assurez-vous qu’ils y trouvent des médias de qualité, des ressources utiles, des informations détaillées sur les produits et des réponses rapides à toutes les interactions qu’ils initient.
b. Comprendre le parcours de l’acheteur - Les décisions d’achat en B2B prennent du temps.
Les questions que vos clients se posent lorsqu’ils réduisent les solutions qu’ils envisagent sont différentes de celles qu’ils se posent lorsqu’ils essaient de prendre une décision finale.
Mieux vous comprendrez le processus de décision de vos clients, mieux vous pourrez les faire avancer dans l’entonnoir des ventes B2B en leur fournissant des informations pertinentes au bon moment.
c. Établir des relations avec vos clients - Le B2B consiste rarement à réaliser des ventes rapides à des personnes dont vous n’entendrez plus jamais parler. Si vous prenez le temps de nouer des relations, vous pouvez être sûr que les clients que vous acquérez vous conviendront, seront satisfaits de vos produits et vous recommanderaient à d’autres.
Même si les clients potentiels n’achètent pas, vos efforts pour renforcer la confiance et l’autorité peuvent contribuer à améliorer votre réputation globale.
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7. Créez du contenu utile.
De nombreux clients B2B préfèrent faire leurs propres recherches plutôt que d’être approchés par un vendeur. Pour atteindre ces clients, vous devez fournir un contenu substantiel et utile qui répond à leurs besoins et apporte une réelle valeur ajoutée.
En général, c’est une bonne idée de proposer des contenus récurrents tels que des livres électroniques, des livres blancs et des démonstrations de produits.
Cependant, avec des données clients approfondies et une connaissance du processus d’achat, vous pouvez créer un contenu personnalisé qui apporte exactement ce que le client recherchait - et augmenter les taux de conversion.
8. Utilisez les bons outils pour le travail.
Sans les bons outils logiciels, vos ventes ne peuvent pas atteindre leur plein potentiel dans un monde numérique. Voici quelques-unes des nécessités :
- Une solution CRM pour enregistrer les prospects, organiser les données clients et automatiser les processus de vente.
- Des systèmes d’analyse et de reporting qui extraient des informations des données CRM et vous permettent de suivre les performances de vente.
- Un logiciel de gestion des réseaux sociaux qui vous permet de surveiller les comptes, de suivre les principales conversations sociales et de programmer les publications.
- Une solution de personnalisation du contenu basée sur l’attribution qui vous indique d’où viennent vos prospects, vous montre leur parcours client et vous propose un contenu adapté. Plus ces produits sont intégrés et permettent l’automatisation, plus votre travail est facilité.
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9. Formez une équipe de ventes B2B et créez un plan.
Une stratégie de vente est nécessaire, mais ce n’est qu’une collection d’idées sur papier. Pour transformer ces idées en ventes réelles et en argent réel, vous avez besoin d’une bonne équipe de vente.
Vos vendeurs doivent être des spécialistes du produit. Ils doivent aussi disposer des connaissances et des conclusions des études de marché.
Vous devez créer un processus de vente B2B pour démarrer les choses - les étapes spécifiques et reproductibles que votre équipe de vente B2B suivra pour exécuter votre stratégie. Ensuite, créez un plan d’action, attribuez les responsabilités et contrôlez le fonctionnement de votre approche des ventes B2B.
10. Mesurez et faites des ajustements.
Les mesures qui caractérisent votre succès seront déterminées par vos objectifs.
L’étape finale du développement d’une stratégie de ventes B2B réussie est de la suivre régulièrement, de mesurer ses performances et d’apporter des améliorations si nécessaire. Si certaines de vos approches ou activités ne produisent pas les résultats escomptés, essayez une autre stratégie.
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Conclusion
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Si vous connaissez bien votre marché, vos clients et vos objectifs, vous pouvez élaborer un plan de ventes B2B efficace et vraiment rentable.
Pour optimiser votre approche, vous devez continuellement l’affiner par des essais et des erreurs, des connaissances durement acquises et l’utilisation des meilleurs outils logiciels.
Conclure des ventes B2B peut sembler être un parcours du combattant, mais ce n’est pas forcément le cas. Un bon plan de vente vous permet de rencontrer vos clients là où ils se trouvent et de leur donner les informations dont ils ont besoin pour être sûrs d’acheter chez vous.
