Ces dernières années, la manière dont les entreprises réalisent les ventes B2B a radicalement changé. Auparavant, les processus de vente étaient beaucoup plus progressifs, prévisibles et linéaires. Aujourd’hui, ils sont devenus de plus en plus compliqués et dépendent moins des compétences du vendeur pour faire progresser la vente.
Cela ne veut pas dire que le processus de vente B2B était simple auparavant. Mais aujourd’hui, il est devenu encore plus exigeant, car les entreprises de ce siècle doivent faire face à la concurrence et à la mondialisation.
Comment se démarquer de la concurrence et augmenter les ventes B2B ? Cet article est un guide qui vise à vous donner quelques conseils à utiliser comme stratégies pour augmenter les ventes B2B. Nous vous montrerons comment augmenter vos ventes B2B afin de faire croître votre entreprise.
Dix façons d’augmenter vos ventes B2B.
- Alignez vos équipes de marketing et de vente.
- Définissez votre buyer persona.
- Personnalisez vos campagnes.
- Utilisez les réseaux sociaux pour renforcer vos efforts.
- Construisez une solide stratégie de marketing par e-mail.
- Intégrez davantage de contenu vidéo.
- Demandez des recommandations.
- Ne partagez que des contenus valides.
- Créez des études de cas.
- Représentez votre entreprise avec un site web attrayant.
Qu’est-ce que la vente B2B ?
La vente B2B signifie qu’une entreprise vend un produit ou un service à une autre entreprise. Elle se distingue de la vente B2C, dans laquelle une entreprise ou une marque vend ses produits ou services à des consommateurs individuels.
De nos jours, la vente B2B peut se faire en ligne. Les entreprises proposent et vendent différents services à d’autres entreprises par le biais d’Internet.
Parfois, la commande et le paiement sont effectués en ligne, tandis que le service proprement dit est fourni en personne. Parfois, l’ensemble du processus peut aussi être réalisé en ligne. Dans ce cas, on parle de e-commerce interentreprises.
Une entreprise peut utiliser n’importe quelle stratégie pour réussir dans le commerce interentreprises.
Dix façons d’augmenter vos ventes B2B.
Voici dix stratégies différentes qui vous permettront d’augmenter les ventes B2B.
1. Alignez vos équipes de marketing et de vente.
Une bonne façon d’augmenter les ventes B2B est d’aligner votre équipe marketing et votre équipe commerciale afin d’améliorer la coordination entre elles.
En travaillant ensemble, vos équipes de marketing et de vente peuvent générer davantage de prospects et contribuer de la même manière au processus de vente.
La collaboration donne aux membres de l’équipe un sentiment d’appartenance et les motive à donner le meilleur d’eux-mêmes. Cela augmente leur productivité et accroît la visibilité de votre marque auprès du public, car les gens peuvent voir que vos collaborateurs promeuvent votre entreprise de manière consolidée.
2. Définissez votre buyer persona.
Les entreprises qui ont un buyer persona bien défini réalisent généralement plus de ventes B2B que celles qui n’en ont pas.
En effet, si vous savez exactement à qui vous devez vous adresser, vous économisez du temps, de l’énergie, de l’argent et des ressources que vous gaspillez sur des groupes cibles non pertinents.
Donc, si vous voulez réussir dans la vente B2B, créez un persona pour le type exact d’entreprises que vous voulez cibler. Définissez des critères clairs pour déterminer quelles organisations peuvent faire partie de votre marché cible et lesquelles ne le peuvent pas.
Réalisez ensuite une étude de marché pour trouver ces entreprises au sein de votre secteur cible. Cela vous permettra d’augmenter les ventes B2B plus facilement.
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3. Personnalisez vos campagnes.
Le pouvoir de la personnalisation peut vous aider considérablement à augmenter les ventes B2B.
Même si vous vous adressez à des entreprises dans le cadre de vos ventes B2B, vous devez garder à l’esprit que les personnes qui examinent vos offres sont toujours des individus ou des membres de votre équipe. Les gens sont plus heureux de recevoir des messages et des offres personnalisés que de recevoir une offre générale.
Si vous envoyez un e-mail personnel à chaque client potentiel ou si vous avez un entretien de vente personnel, vous avez beaucoup plus de chances de conclure une affaire. Plus vous faites de recherches sur vos clients potentiels avant de les aborder, meilleurs seront vos résultats. En bref, le marketing personnalisé est toujours gagnant.
4. Utilisez les réseaux sociaux pour renforcer vos efforts.
La valeur du marketing via les réseaux sociaux a énormément augmenté ces dernières années. Toute entreprise qui souhaite générer des leads de qualité et réaliser des ventes B2C ou B2B fait la promotion de ses produits et services sur différentes plateformes de réseaux sociaux.
Pour que ça fonctionne, vous devez d’abord déterminer quel site de réseau social est le plus pertinent et le plus adapté au type de services que vous proposez. Ensuite, vous devez élaborer une stratégie pour votre réseau social.
Une bonne façon de lier le marketing sur les réseaux sociaux à vos autres plans marketing est d’intégrer certaines de vos publications sur les réseaux sociaux au site web de votre marque.
De cette manière, les visiteurs de votre site web peuvent jeter un coup d’œil à votre engagement sur les réseaux sociaux sans quitter votre site web.
Si votre site web est construit sur Strikingly, vous pouvez le faire facilement grâce à notre fonction de flux social. Grâce à cette fonction, vous pouvez donner à votre public un aperçu de votre flux Facebook, Instagram ou Twitter sur votre site web. Il s’agit d’une stratégie très efficace pour augmenter les ventes B2B.
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5. Construisez une solide stratégie de marketing par e-mail.
Les entreprises aiment recevoir des e-mails et des newsletters d’autres entreprises qui ont quelque chose de précieux à offrir.
L’importance du marketing par e-mail ne doit pas être sous-estimée.
Bien utilisé, il peut vous aider à atteindre un large public et à augmenter les ventes B2B.
L’élaboration d’une solide stratégie de marketing par e-mail présente donc deux avantages. Premièrement, elle vous aide à conserver la fidélité de vos clients existants et, deuxièmement, elle encourage vos nouveaux prospects à acheter vos produits. Ces deux éléments ont un effet positif sur votre chiffre d’affaires B2B.
6. Intégrez davantage de contenu vidéo.
Plus vous intégrez de vidéos dans votre matériel marketing, plus les gens sont susceptibles de prêter attention à votre matériel.
C’est la raison pour laquelle le marketing vidéo est plus efficace qu’une simple stratégie de contenu composée uniquement d’articles de blog et d’e-mails à forte teneur en texte. L’intégration de vidéos dans votre contenu ajoute un élément de divertissement à vos campagnes.
Il se peut que quelqu’un ouvre votre vidéo et la regarde juste pour voir quelque chose d’amusant, sans avoir l’intention d’acheter votre produit.
L’avantage que vous obtenez de tels spectateurs est qu’ils entendent au moins le nom de votre marque pendant qu’ils regardent votre contenu. Tôt ou tard, vous pourrez attirer des ventes B2B en sollicitant à nouveau ces spectateurs et en les incitant à se déplacer dans votre entonnoir marketing.
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7. Demandez des recommandations.
Les recommandations d’affaires et les lettres de recommandation peuvent vous aider considérablement à augmenter vos ventes B2B. Les gens ont tendance à faire davantage confiance à une marque ou à une entreprise qui leur a été recommandée par leurs amis qu’à celle qui leur a été présentée dans une publicité sponsorisée ou payée.
Plutôt que d’espérer simplement que vos clients satisfaits recommandent vos services ou écrivent des commentaires positifs sur vos produits, il est préférable de leur demander cette faveur. En échange, vous pouvez leur accorder une réduction sur leur prochain achat ou leur offrir une autre incitation qui les poussera à agir.
8. Ne partagez que des contenus valides.
Ce conseil est souvent sous-estimé. Si vous partagez des contenus non valides ou non pertinents avec votre public, il est probable qu’il se détourne de vos e-mails, de vos publications sur les réseaux sociaux et de votre site web.
Partagez avec vos clients potentiels des contenus qui leur apportent une valeur ajoutée. Montrez-leur que vous avez pris la peine de vous pencher sur leur style de vie, leur façon de penser et leurs problèmes, et proposez quelque chose qui leur facilitera la vie.
Les entreprises B2B modernes s’adressent généralement à différents groupes cibles ayant des besoins totalement différents.
Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que tout le monde aime votre produit ou votre service de la même manière. Outre une stratégie de ciblage créative, vous devez aussi identifier les besoins spécifiques des différentes niches auxquelles vous souhaitez vous adresser. C’est la clé pour augmenter et répéter les ventes B2B.
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9. Créez des études de cas.
Une étude menée par DemandGen a révélé que 73 % des acheteurs utilisent des études de cas dans leurs décisions d’achat B2B.
Les études de cas ont un objectif similaire à celui des recommandations commerciales.
Elles montrent au lecteur que l’entreprise à laquelle il s’adresse pour une offre a déjà fourni le produit ou le service avec succès à d’autres. Les études de cas montrent aussi si les clients précédents de l’entreprise ont été satisfaits ou non du produit ou du service.
Elles servent de preuve de la qualité, de la capacité de livraison et de la crédibilité du commerçant ou du prestataire de services. La réalisation d’études de cas peut donc vous aider à augmenter les ventes B2B.
10. Représentez votre entreprise avec un site web attrayant.
La première chose que toute personne qui découvre votre entreprise ferait est de rechercher votre marque ou votre nom de société sur Internet. Dans le monde d’aujourd’hui, un site web attrayant, réactif et conçu de manière professionnelle est essentiel pour la vente B2B ou simplement pour gérer une entreprise.
Il n’est plus aussi difficile ou compliqué de créer un site web qu’il y a 5 ou 6 ans. De nombreuses petites et grandes entreprises créent leurs sites web sur Strikingly, une plateforme de création de sites web en pleine expansion qui ne nécessite aucune connaissance en programmation.
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