Dans le domaine de la vente, la prospection commerciale permet de s’assurer que chaque conversation avec un prospect soit significative pour votre entreprise, et qu’elle soit potentiellement convertie en vente. Cela représente un gain de temps considérable, et augmente également l’efficacité de vos démarches commerciales.
Dans cet article, nous allons vous expliquer le concept de prospection. Nous vous dévoilerons également les différentes stratégies que vous pouvez utiliser, afin que vous puissiez l’exploiter de façon optimale au profit de votre entreprise.
Sommaire
- Qu’est-ce que la prospection ?
- Pourquoi la prospection commerciale est-elle si importante ?
- Comment réaliser une prospection commerciale ?
- Autres conseils pour bien mener votre prospection
- Ce que Strikingly peut vous apporter
Qu’est-ce que la prospection ?
La prospection est la phase de la vente qui demande le plus d’énergie et de temps à l’entreprise. Elle contribue à l’initiation et au développement de nouvelles activités. La prospection aide également à obtenir de nouveaux clients.
Pour ce faire, elle analyse les tendances du marché, et modifie les préférences des consommateurs. Elle prévoit aussi les revenus qui peuvent potentiellement être générés par l’entreprise à travers la vente de produits spécifiques.
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La prospection a pour objectif de faire passer les clients potentiels par une série d’actions souhaitées, afin qu’ils finissent par devenir de véritables clients et acheter auprès de votre entreprise.
Pourquoi la prospection commerciale est-elle si importante ?
Il est important que vous compreniez pourquoi les grandes entreprises accordent autant d’importance à la prospection commerciale. C’est pourquoi nous avons réuni dans cette section les raisons justifiant cet intérêt pour la prospection.
1. Pour l’identification de vos meilleurs prospects
Lors du lancement d’une campagne marketing, vous ciblez un public qui vous semble pertinent, et qui pourrait potentiellement être intéressé par votre service ou votre produit. La prospection vous permet de filtrer encore mieux les clients les plus intéressants de l’ensemble de votre public cible. En d’autres termes, elle permet un ciblage encore plus précis.
La prospection représente ainsi un précieux gain de temps et de budget pour le marketing. Lorsque vous ciblez vos annonces avec plus de précision, vous obtiendrez plus de retours sur vos dépenses publicitaires. Vous parviendrez par la même occasion à convertir vos prospects en clients plus rapidement.
En résumé, la prospection vous permettra de définir avec plus de précision qui a vraiment besoin de vos services ou produits. Grâce à ce ciblage plus précis, vous pourrez concentrer vos efforts sur les personnes qui ont un véritable potentiel de devenir vos clients.
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2. Pour des ventes plus rapides
La prospection permet d’obtenir plus de ventes, et cela de façon plus rapide. En effet, avec une prospection optimisée, une entreprise est en mesure de tripler ses ventes ou ses conversions. Ce processus permet de générer des prospects de meilleure qualité, plus susceptibles de se convertir en clients. Ceux-ci auront alors plus de chances de répondre positivement au message marketing que vous leur enverrez.
3. Pour une meilleure différenciation des leads et des prospects
Grâce à la prospection, vous pourrez procéder à une meilleure différenciation de deux catégories de personnes :
- les prospects.
- les leads
Les prospects sont les gens qui ont plus de chances de devenir vos clients plus tôt, parce qu’ils correspondent au profil d’acheteur que vous ciblez, et qu’ils sont plus enclins à écouter vos messages marketing.
Les leads sont quant à eux des personnes qui vous ont donné l’autorisation de les contacter à travers des mises à jour qui peuvent ou non les intéresser. Par rapport aux prospects, ils sont plus difficiles à convertir en clients. Vous devez davantage filtrer les leads à travers un entonnoir de vente avant de pouvoir avoir une véritable influence sur eux.
Comment réaliser une prospection commerciale ?
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La prospection est un processus nécessitant plusieurs étapes. Sa réalisation demande un peu de temps, mais l’effort en vaut largement la peine, car les résultats seront fortement profitables à l’entreprise.
1. Effectuez des recherches sur vos prospects
Un bon vendeur doit apporter de la valeur à ses prospects. Pour cela, vous devez d’abord vous mettre à la place de ces derniers, afin de découvrir les difficultés auxquelles ils sont confrontés. Vous pourrez ensuite déterminer quelle contribution vous pourrez apporter pour résoudre leurs difficultés.
Cette étape consiste ainsi à déterminer si vous êtes vraiment en mesure de répondre aux besoins de vos prospects. Cela vous aidera à qualifier et à prioriser ceux qui sont les plus intéressants.
2. Priorisez vos prospects
Dans cette deuxième étape de la prospection commerciale, vous devez organiser vos prospects dans une séquence de priorités. Vous devez accorder plus d’attention et d’importance aux prospects qui, selon vous, ont plus de chances de se convertir en clients plus tôt.
Votre processus marketing gagnera en efficacité, puisque vous ne perdrez pas de temps à vous occuper de prospects qui ont très peu de chances d’être convertis. Ainsi, tâchez d’attribuer une valeur à chaque prospect, et de les placer sur une échelle de priorité. L’organisation de vos efforts marketing s’en trouvera considérablement facilitée.
3. Préparez des pitchs personnalisés
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La prospection est pour votre entreprise le meilleur moyen de faire un pitch. Vous avez déjà identifié au préalable vos prospects, et vous savez d’où ils viennent et quels sont leurs besoins. Vous disposez donc de toutes les informations nécessaires pour préparer un argumentaire personnalisé pour chacun d’eux.
L’envoi d’un message marketing général à tous n’est pas la méthode la plus efficace pour convertir vos prospects en clients. C’est pourquoi il est préférable de concevoir des messages adaptés à la mentalité de chacun, et de les présenter séparément.
Dans cette étape de la prospection, vous pouvez exploiter les profils de réseaux sociaux de vos prospects. Leurs publications vous permettront de déterminer :
- leurs sentiments
- le type d’expériences auxquelles ils sont confrontés
- le type de solutions qu’ils recherchent.
Si vous parvenez à construire un argumentaire qui soit vraiment en phase avec les émotions de vos prospects, alors vous multiplierez vos chances de les transformer en clients.
4. Itérez le processus d’amélioration
Au terme du processus de prospection, vous devez procéder à l’analyse des résultats afin de trouver des moyens de l’améliorer. Chaque nouvelle prospection que vous mènerez devrait être plus performante et plus efficace que la précédente.
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Vérifiez que vous avez le budget nécessaire, et lancez votre prochain processus de prospection. Vous optimiserez vos efforts de marketing et de vente en réalisant des prospections de façon constante.
Par définition, la prospection implique la réalisation d’efforts supplémentaires pour faire plus de ventes. En en réalisant régulièrement et de façon stratégique, vous parviendrez à obtenir de meilleurs résultats et retours.
Autres conseils pour bien mener votre prospection
Nous venons de passer en revue les principales étapes pour mener une prospection commerciale. Mais nous avons encore pour vous plusieurs conseils afin que vous puissiez optimiser l’efficacité de votre prospection.
- Classifiez votre prospection avec des notations
- Cernez mieux vos prospects en consultant leurs profils Facebook et LinkedIn
- Suivez-les sur Twitter pour pouvoir effectuer un suivi de leurs intérêts
- Le cas échéant, abonnez-vous à leurs blogs
- Utilisez une combinaison de communication par mail et par téléphone
- Présentez individuellement votre argumentaire à vos prospects
- Faites un suivi de vos prospects après que vous leur ayez présenté votre pitch
Ce que Strikingly peut vous apporter
La prospection est donc un processus qui comprend tous les éléments cités précédemment. Vous devriez être en mesure de le mettre en œuvre plus facilement si d’autres domaines de votre entreprise sont déjà pris en charge correctement.
Prenons l’exemple d’un site Web qui fonctionne déjà bien et qui a un bon trafic. Vous pourriez alors optimiser l’expérience de navigation de vos prospects lorsqu’ils parcourent les détails de votre entreprise, de vos services ou de vos produits.
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C’est la raison pour laquelle il est vivement conseillé de créer votre site Web à partir d’une plateforme offrant les meilleures fonctionnalités ainsi que le meilleur service d’assistance à la clientèle.
Strikingly dispose de toutes les qualités pour vous permettre de créer en toute simplicité un site Web parfaitement fonctionnel, et cela sans nécessiter de votre part une quelconque connaissance en codage ni en développement Web. Il vous suffit de franchir ces quelques étapes simples :
- créer un compte gratuit sur Strikingly
- choisir un template parmi le large choix dans notre catalogue. Nous avons toute une collection de templates adaptés à tous les besoins
- commencer à étoffer votre contenu.
Par ailleurs, beaucoup de particuliers et d’entreprises passent déjà par notre plateforme pour la création de leur site, même s’il s’agit d’un site Web commercial et professionnel. Ainsi, nous vous donnons la possibilité de rattacher à votre site une boutique en ligne, afin que vous puissiez réaliser des ventes et accepter des paiements directement depuis le site.
L’inscription à un compte gratuit sur Strikingly pourrait même vous aider à entreprendre votre prospection ainsi que d’autres processus de vente. Vous aurez alors accès à nos outils et fonctionnalités pour mieux cibler vos clients, contacter vos prospects, et améliorer vos taux de conversion.
